如果有来生, 要做一棵树, 站成永恒, 没有悲伤的姿势。一半在土里安详,一半在风里飞扬,一半洒落阴凉,一半沐浴阳光,非常沉默非常骄傲,从不依靠从不寻找。当你前往客户的家进行拜访时,你所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方,约一户人家的距离。这样一来, 你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情, 或端整仪容。在敲门前,你手里最好别拿任何有关推销的资料,因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手,站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。在做这样的销售拜访时我常常会这样说:“你好,我叫齐格,是一个厨房用品推销员,这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说:“你的家真漂亮啊,像一座美丽的花园。”当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时,也许你会使用样本来做商品说明。但是,我通常不会这么做,我会将顾客带到户外,让他看看自己家中需要多大的尺寸,同时让他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时,他的购买热情一定会上升的。在你的谈话进行到一个段落时,你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话?”这是一个小小的技巧,但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时,你必须积极地主动帮忙,即使只是一件小事,都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事,但却容易被推销员忽略而影响交易。即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头,但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前,以强调出它的特质和价值,这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信,即使是外表普通的商品,也蕴含着丰富的价值。当你向顾客推销汽车或家电用品时, 绝对不可以用手去敲打, 而只能谨慎而细心地触摸, 使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。同时, 为了加深顾客对商品的印象, 在进行商品说明时, 必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是,在商谈成交的最后阶段,你要先观察在这个家庭中,谁是财政收支的决策者,尤其在这一次,谁是影响付账的关键人物,因为客户家中可能有老人和孩子,或者夫妇双方都在场,所以你必须观察谁是购买的决定者。有一次, 我去一位客户家进行推销, 在我与客户谈到最后阶段时, 他的儿子从外面回来, 当看到他的父亲选的商品时, 一口就否定了:“这种太难看了, 而且用着也不方便, 别要了。”客户的儿子大概有十七八岁的样子,我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否,关键在这个孩子身上。我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来,我把产品的大样图纸拿出来让他选看,他一下子看中一个精致小巧的商品。“这个还可以。”他指着那款设计精美,但容积很小的商品说。“哦,这个的确很美观,但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款,”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说,“你看,这个就比较适合你们家使用。”随即,我又说道:“看,你已经是一个大小伙了,那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定,买下了我推荐的商品,他的父亲很高兴地付了账。当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时,如果你看错目标,不但浪费时间,而且会让人轻视你,这样一来,你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多, 同时表示出极大兴趣的人一定不是。我曾遇见一个保险推销员,当我们在聊
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