销售实务沙盘对抗实验报告.doc

销售实务沙盘对抗实验报告实验室:114公司名:NEO时间:第6季度组长:********** 刘邦秀组员:********** 刘洋**********姜婷婷**********夏芳**********许梦然**********潘园欣**********崔阳**********孙杰**********江雪**********张伟北方工业大学经济管理学院管理系2013年3月小组成绩合成单班级姓名学号小组报告成绩(50%)个人总结成绩(30%)过程表现成绩(20%),因为考虑到同一行业对产品要求相近,所以我们从40家企业中选择了12家从事电信和机械加工的企业作为目标客户。经过调查、电话沟通,我们得到的详细的客户信息,并从中挑选条件较好的进行投标。经过上述的一系列措施,我们的时间币还剩余44个,其他竞争对手那里剩余40-53个时间币不等,而我们剩的数量在所有销售团队中都是偏少的,所以我们决定花大量的时间币投入2-3家。我们的主要目标是中大型企业,对于它们投入的时间币较多,而小型企业只象征性地投了一点。由于我们12个目标客户中有3家是比价型的客户算过成本后,在其基础上分别加了1、2、3元的利润,利润的多少与企业的规模相关,其规模越大加的利润越小,即价格定的越低。当然,这中间有一些讯息上的问题,我们没有意识到价格的制定可以有小数点的。我们根据客户需要的产品型号,交易类型以及决策性格。中标结果并不如预期一般好,比价型的客户一个没中,而比时型的客户有3家中标,但是他们分别是一家中型企业,两家小型企业。有两个大型企业与其他竞争者说头时间相等,需要二次竞争,很遗憾我们输掉了。所以我们获得的利益较少,与其他竞争对手相比为倒数第二。,以及对结果的总结分析,让我们改变了对客户的选择方向。通过对第一期中标情况的分析,可以看出各组对中大型客户更加侧重,投入的时间币较多,为了避免众多公司抢同一客户的情况发生,造成大量时间币的无效投入,我们公司决定在此次调查的10组客户中,放弃了对大客户的选择,而选择了2个中型客户和8个小型客户,较为稳妥的投标方案。从第一期可以看出比价型的客户并不利于公司利润的获得,因为中标价格基本只在成本价格1元以内,才可能获得客户,但考虑到在后期中标客户,可能出现善于谈判或者需要中间人的状况发生,需要很多资金的输出,导致订单无利润,甚至造成利润的亏损。所以我们并不希望在选择的客户中出现较多的比价者。幸运的是,在10个客户中,只有2个比价者,。剩下8名非比价者则是我们的重点分析对象。我们根据客户需要的产品型号,交易类型以及决策性格,来分配剩余的46个时间币。根据中标结果看出,我们此次的投标策略还是相对正确的,获得与7名客户交易的机会。(财务,具