1精确营销功夫如何在诗外? 蒋鹏 2 ?您为什么从事营销这个职业? ?如果人生可以再来一次,您还选择做营销吗? ?您认为营销的本质是什么呢? 3 一、如何理解功夫在诗外? ?林黛玉的丫环问:如何做诗?林黛玉的回答是:熟读唐诗三百首,不会做来也会咏。言下之意,就是功夫在诗内。?陆游的儿子问陆游如何做诗?陆游的回答是: 汝果欲学诗,工夫在诗外。?那么,如何营销寿险呢?是否也是功夫在诗外? 4 ?请看案例 1: ?一位妇女为了消磨时间进了吉拉德的汽车展厅,因为她要买的是对面车行的福特车。那里的推销员让他等一个小时。她告诉吉拉德自己准备选购一辆白色的福特车作为她当天的 55 岁生日礼物。 5 ?“生日快乐,夫人! ”吉拉德仍然热忱的请她随意看,自己出去交待一下,然后他诚恳地介绍自己的白色轿车,尽管品牌是雪弗莱而不是福特。这时,女秘书进来,递给吉拉德一打玫瑰花,他郑重地把花送给那位妇女说: “祝您长寿, 尊敬的夫人”。?女士深受感动,眼眶湿润了,她在那里受到了尊重,而福特车行的推销员却见她开着旧车而怠慢了她。她感到自己并不一定非得买福特车, 于是放弃了原来的打算,选择了一辆雪弗莱, 并写了一张全额支票。 6 ?吉拉德每个月都给从自己这里买车的顾客, 邮寄一张卡片,根据季节写上美好的祝愿。?请讨论以下三个问题: ?第一,吉拉德也介绍了汽车也即产品知识, 但其成交是因为他介绍的好吗? ?第二,吉拉德的推销功夫,是在诗内,还是在诗外?为什么在诗外就能成功呢? ?第三,从事营销,是先做人再做事,还是先做事再做人?为什么? 7 二、如何理解营销的本质? ?市场瞬息万变,以不变应万变,万变不离其宗?何谓宗呢?宗就是家里摆放祭祖灵为地方。这个地方轻易是不变,即时位置变了,祭拜的对象也不变。?请问:营销的宗是什么? ?营销的宗是利益交换,因为利益交换是人性根本! ?换言之,营销的本质是什么?就是利益交换! 8 ?道德经:上德不德,是以有德,下德不失德, 是以无德。?德=得=获利。翻译成白话:最好的获利就是不获利,所有能获利,最差的获利就是不失去任何利益,从而得不到利益。?佛语:舍得?孔子曰:德不孤,必有邻:挣了钱别独吞, 一定有人跟随你。 9 ?营销之宗,含三个问题,按照重要性依次为: ?(1)和谁交换呢? ?(2)交换什么利益呢? ?(3)如何交换利益呢? ?换言之,天下营销,林林总总,也就是这三个问题。 10 ?而利益的载体是产品,各种形式的服务本质也是一种产品存在形式。?产品是一个整体概念,由核心价值、物质利益、情感利益三个方面构成。?即产品利益=物质利益+情感利益。这是一个组合。?请问:保单这个产品有什么物质利益?有什么情感利益?
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