开场白和异议处理话术-课件（PPT讲稿）.ppt

王国萍销售开场白销售开场白一、开场白的作用: 开场白旨在说明期货投资顾问这次造访的原因,同时解释这次会面有何效应,可以是这样: ?使自己的期望与顾客的期望衔接; ?显示你办事有条理; ?显示你致力善用客户时间; ?与客户打开话匣子; ……?称赞——不同的客户采用不同的赞美; ?诉诸自我(得意) ——介绍公司的优惠促销活动; ?引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点; ?演出/表演——找话题与客户交谈,通过表情、眼神、语气等引起客户关注; ?引证——开电脑看行情,列举成功案例,说明我们的推荐能够帮客户赚到钱; ?惊异的叙述——用惊叹的语气夸赞客户,得到客户的认同; ?发问——通过请教、提问题的方式,了解客户及其需求; ?提供服务——先主动提供服务,博取客户的信任与好感; ?建议创意——先认同客户博取好感,然后提出独特见解, 让人感觉专业权威三、开场白的话术地点/环境你的开场白银行?您好,我是良茂期货的客户经理,我叫 XX, 有什么能帮到您的吗? ?(客户在看 K线时)先生,你好!最近看好哪个品种?情况怎么样? ……最近我们公司对 XX 品种的看法是……居民社区?先生/小姐,您好!想不想了解期货? ?您好,我叫 XX ,是良茂期货的客户经理。商业区?先生/小姐,您好!想不想了解期货? ?送您一份资料。(发公司的有关资料给他看)谢谢! 异议处理话术异议处理话术异议(拒绝)处理是你获得客户信任,调整客户心态,消除客户的疑虑,最终促使其购买商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在,它存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。一、异议产生的原因一、异议产生的原因因客户产生的原因?拒绝改变; ?情绪低潮; ?没有意愿; ?担心较多。归纳总结:客户为什么说不?不信任(公司、营业员和商品) 55% ?不需要(潜在需求违背开发) 20% ?不适合(等有更好的商品再买) 10% ?不急(对购买时机不明确) 10% ?其他原因(如你的硬性推销) 5% 因期货经纪人的原因?印象不好; ?讲解夸张; ?过多术语; ?调查不实; ?沟通不当; ?展示失败; ?姿态过高。二、拒绝的本质二、拒绝的本质三、业务员应有的心态三、业务员应有的心态?给客户留下深刻印象?增加客户的参与感第一印象第一印象眼神四、四、异议(拒绝)处理的话术异议(拒绝)处理的话术运用原则运用原则必须事前深入理解话术,倒背如流,实战时才能做到胸有成竹; 实际运用时应把握客户拒绝的本质,站在客户角度,以真情对待并灵活运用话术; 赞美认同客户观点,取得客户信任; 用反问法收集资料; 强化购买点,去除疑虑。