销售人员技能大赛方案.doc

201X年销售顾问“登峰造极〃技能大奏方案一、 活动主题登峰造极,勇攀技能之巅二、 活动目的1、 营造出销售顾问积极学的提升;2、 检验销售顾问的业务技能和素质水平,做好人才盘点;3、 提供相互沟通及学台,形成“赶、学、帮、超”的文化氛围;4、 通过学习竞赛间接提升经营业绩、客户满意度。项目参赛对象时间地点评委组织同场比拼事业部所有销售顾问11月14-18日各事业部展厅总经理、销售经理区域经理、内训师销售部组织,事业部人资协助品牌争锋同品牌【区域】111月22日某店1销售经理、区域经理市场督导、人资代表销售部组织、中心人资协助同品牌【区域】211月23日某店2同品牌【区域】311月24日某店3群英决战上一阶段各品牌综合成绩前3名11月底中心总部董事、总部职能负责人、销售经理中心人资部三、大赛流程(一) 前期准备保证竞赛试题公平及全面性,各内训师于11月7日前提交试题资料。1、 笔试试题资料:不少于75项考核知识点或考试题,以本品牌车型知识、汽车基础知识、竞品、保险、二手车、上牌、按揭、限购政等为主。(提交试题必须含有15个填空题、20个单项选择题、20个多选题、15个判断题和5个简答题。)2、 突发事件处理部分:不少于3个客户购车情景案例。以上提供试题资料,如每缺失一项,则从部门总团队分扣2分/项。(二) 赛制规则1、 事业部内部同场比拼,综合成绩排名前6名组成团队,参加下一比赛环节“品牌争锋”。2、 “品牌争锋”环节中,事业部内部综合成绩排名前3名的,组成团队参加“群英决战”。3、 “群英决战”将决出团队精英奖和个人精英奖。(三)组织实施阶段形式权重内容说明同场比拼笔试30%统一山各事业部人资行政部负责监考,题型含填空、单选、判断、多选、简答题等,内容为本品牌车型知识、汽车基础知识、竞品、保险、二手车、上牌、按揭、限购政策等,满分100分,考试时间60分钟。流程掌控70%采取现场模拟考核,主要考核个人形象、需求分析、产品介绍、现场综合呈现等。评分标准见附表,满分100分,每人限30分钟。品牌争锋知识抢答20%山主持人根据题库随机出题(20道),每题10分。流程掌控50%采取现场模拟考核、评委打分方式,主要考核销传流程,现场采用抽签排序。评分标准来源公司销售流程。每人限10分钟。(客户扮演人为展厅经理)异议处理30%采用抽签情景模拟考核、评委打分方式,主要考核销售顾问应变能力、专业知识及解决问题的能力。时间控制5分钟/人。(情景模拟人为内训师)群英决战团队展示5%销售经理、内训师均可参加,可借助道具。每事业部5分钟。知识抢答20%本品牌车型知识、汽车幕础知识、竞品知识、二手车、保险、上牌、按揭、政策。时限20分钟。流程掌控45%包括个人形象、需求分析、产品介绍、现场综合呈现,展厅经理扮演客户。每人限10分钟。(客户扮演人为展厅经理)异议处理30%采用抽签情景模拟考核、评委打分方式,主要考核销售顾问应变能力、专业知识及解决问题的能力。时间控制5分钟/人。(情景模拟人为内训师)备注:以上二三阶段所有评委不得给本事业部选手打分;考虑评分的公正性,评委必须出席每场比赛;评委缺席,将从该团队得分成绩中扣取5分。(四)后期强化1、 个人奖排名前三的,将组成团队,前往各事业部进行巡讲交流。2、 团队成绩排最后的部门,要求比赛结束后1