销售分析及销售分析报告.doc

销售数据分析方法一、整体销售分析1、销售额/销售量(年度柱状对比图)通过对销售额和销售量的增长趋势的把握,可以找出客户增长或下滑的本质;如销售额增长大于销售量增长,说明增长主要来源于产品平均价格的提高,它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长;反之,为容量性增长。2、季节性趋势(近几年按月折线图)很多的消费品行业存在明显的季节性趋势;根据行业规律,为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划。策略:调整备货量,调整店面陈列,做好敏感商品的价格策略。3、产品结构(饼图)从产品结构看主导产品和产品成长合理性,企业的利润源和销售量是否对应,初步判断企业未来产品规划的调整方向。4、价格体系(年度折线图)从价格结构看产品分布合理性,也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致;二、区域销售分析1、区域分布(饼图)企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性;企业区域布局与整体战略目标的一致性;明确下阶段企业区域布局的规划方向;2、重点区域分析从重点区域的产品比重、区域内市场分布、价格区间分布等元素来看重点市场存在的问题,提升的方向;3、区域销售异动分析通过对数据的分析,发现存在异动的产品或区域;并分析异动发生的原因;4、区域-产品分析从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化,即区域的产品适应性,从而发现潜力产品、老化产品等。三、产品线分析1、产品线结构分析通过产品的构成来看企业的产品增长状况,从产品的动态来探寻企业产品的提升方向和企业增长的产品开发方向。2、产品-区域分析通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性,从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。四、价格体系分析1、价格体系构成从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。2、价格-产品分析检索重点产品的价格分布,从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布合理性,从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间3、价格-区域分析从区域的价格分布来看产品的提升空间,即不同区域的价格构成合理性,从中分析市场提升的空间和方向。(全球和国内)全球照明行业概况:光源产品的全球需求将由2007年的285亿美元上升至2014年的390亿美元,%。光源产品得以广泛分销,其需求在美国、西欧、中国及日本依然居高不下。2007年至2014年全球对光源产品的需求增加,主要归功于中国预计的消费增长,因为中国经济呈持续增长态势。中国对光源产品的需求从2007年的44亿美元增至2009年的54亿美元,%.预计2014年的此需求将进一步增至82亿美元,%.中国光源产品市场在全球光源产品市场中正发挥着日益重要的作用。至2014年,中国照明市场的增长率预计将高于全球增长率。%增至2014年的21%。中国照明产业概况:从1999年到2009年作为中国照明产业快速成长的黄金十年,产业规模得到最大化扩张。截止2011年照明行业企业有一万多家(照明电器生产企业5000多家,灯具生产企业约3000家,电光源企业约1000家,其余为电器附件、灯头灯座及专用材料生产企业),主要产品为电光源、灯具及电器附件,年销售额达到2300亿人民币,其中出口达到162亿美元,产品销售到世界170多个国家。节能灯、白炽灯等光源产品产量和出口世界第一,灯具产品的出口达到世界灯具贸易额的1/3。全球几乎所有知名的照明公司在中国采购产品或OEM生产,中国成为全球照明产品生产大国。,中国的照明产业得到进一步整合,目前已形成广东、浙江、江苏、福建、上海五大主要产区,五省市的企业数量达到业内企业总数的90%以上,且产品类型在四省市中也各具特色。其中,广东主要以室内照明灯具为主,装饰类灯具主要集中在中山古镇和东莞,古镇有企业近6000余家,以国内企业为主,产品在国内市场中占有量达到60%以上,近几年出口量也在快速增长,东莞以港台企业为主,产品除供应国际市场,近几年也加大了国内市场的开拓力度,并已初见成效。广东其它地区如佛山地区、惠州等以光源、灯盘、支架、筒(射)灯具为主,在国内市场中份额