营销项目策划报告.doc

营销策划报告项目整体营销目标力杆见影2011年春节总目标:%(6-14层),及41000*60%=24600平方米,实现均价13000元/平方米总销售额:、我公司领导前期谈判客户及其他大客户(省和省外)计划目标:回款额约7000万元,合同额约14000万元销售区域:6-14层该部分销售目标重点由公司高层领导进行实现。商会会员客户挖掘计划目标:回款额约3000万元,合同额约6000万元销售区域:6-14层该部分销售目标重点通过部公关以及相关活动进行实现。市场推广进行实现回款计划目标:回款额约6000万元,合同额约12000万元销售区域:6-14层该部分销售目标重点通过市场广告推广,营销中心现场消化进行实现。二、项目客户定位(一)客户购买原动力商业环境商业是否集中、人气是否兴旺等市政设施道路交通、停车位、、相关服务设施,如银行、打字、复印、餐饮设施等价格合理社会形象立面外观、地标性、身份标签感、象征意义等空间布局层高、户型间隔、通风采光等配套设施电梯、卫生间、宽带网、空调和通信设备等是否齐备有效、数量是否足够、质量是否稳定等物业管理品牌、口碑、服务容、收费标准、管理水准等投资价值城市规划、利好消息等□操之在我,发力创造■已成定局,有待挖掘(二)客户特征分析:写字楼消费群体特征分析客户类型特点及心态分析1、以贸易和事务性为主的起步型中小公司看重地段区位、昭示性强、交通方便、对环境要求不高、一般购买面积100平米左右2、发展阶段有一定基础的成长型公司(如投资公司和房地产公司)看重区域发展潜力,昭示性强,对环境和楼宇素质有一定要求,购买面积在200-300平米之间3、区域及周边租赁办公的公司熟悉该区域环境,需要拥有自己的办公空间,购买面积100-150平米4、IT、高科技公司要求交通方便,智能化系统、物业水平高,购买面积200-300平米5、投资者(专业投资者和小投资者)专业投资者面积100-1000平米,小投资者面积50-100平米6、全国、全省企业驻办事处要求交通方便,昭示性强,易于寻找,购买面积100-200平米7、外资公司、集团公司总部、金融证券类成熟型买家、看重区域升值、楼宇保值潜力、多为半层、整层或多层购买、对物业管理、配套设施、办公环境要求高,购买面积500-2000平米之间看重未来发展潜力的投资客(三)本项目具备的条件注重品质、形象的金融、咨询类客户,市区内及千玺广场溢出客户高品质打造的区域写字楼典范项目紧邻地铁出口,到达机场、新火车站的便捷性CBD高端商务聚集区,区域潜力大本项目具备的条件临近省级政府机构政府机构相关企业外地驻河南分公司的总部型客户贸易客户(四)市场客户盘点及本项目目标客户锁定客户来源购房目的获取信息渠道选择理由国际企业中心省民营企业为主,国大型企业及国外企业办事处占少部分,自用报纸、户外营销活动项目形象高端,产品力强楷林国际省民营企业为主和大量的本地投资客户自用兼投资报纸、户外朋友介绍位于“金水大道”,产品品质高永和国际广场国大型企业分公司、办事处,省民营企业、少数本地投资客户自用兼投资报纸、户外营销活动位于东新区C0D,产品高端,品牌效应,潜力大千玺广场外资企业及国500强总部,国有企业分公司自用报纸、户外营销活动位于东新区CBD核心,最高端写字楼市场客户盘点目标客户锁定本地客户外地客户自用投资自用投资企业规模大、中型民营企业,国有企业本地私营企业主、金融系统、公务员等高收入者国大型企业,省大型民营企业周边城市投资客户需求面积200-1600m2100-200m2200-800m2100-200m2信息渠道商会、报纸、户外广告、营销活动报纸、户外广告牌、朋友介绍分销代理机构营销活动、异地推广朋友介绍、异地推广目标客户重点拓展客户(五)本项目目标客户群定位1、核心客户-私营企业本地的发展型和稳定型私营企业核心客户(含商会企业)行业类型:咨询、金融、贸易本地投资客户2、重要客户:省私营企业、投资客户重要客户省大型民营企业偶得客户周边城市投资客3、偶得客户外资公司国大型企业驻分公司三、项目价格定位及价格策略(一)本项目价格制定策略价格制定方法:鸡尾酒定价法面积划分:建议按照100平米左右的面积区间进行面积分割通过面积的组合,形成一定比例的大中小办公空间,以适应投资客和自用客的不同面积需求。如6-8层针对投资客销售,面积划分较小;9-14层针对自用客户,面积可以采取组合的方式进行销售,以满足不同客户的需求,降低销售风险。形成产品梯队,根据销售的状况,灵活投放市场,最大限度的降低市场竞争压力。利用价格分层次的控制,进行销控,完成预定的销售目标,克服销售瓶颈,尽可能的保持销售曲线光滑。如低楼层价差可以