宋新宇-营销久赢的八大方法.doc

营销久赢的八大方法“推销是你找客户,营销是让客户找你”——博西德“营销真正的任务是使促销成为多余”——Drucker“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务,而是一门真正创造顾客价值的艺术”——Kotler营销快赢八法之一裁减客户:抓着关键客户|客户群裁减客户为什么能够快赢:集中优势兵力,满足客户需求同样的成本能够得到数倍的收益的差异“内部市场占有率”通常太低舍得:裁减什么样的客户|客户群(要有黑名单)不守信用的客户让你无法赚钱的客户(让你得不偿失的客户)不可能带来足够营业额的企业(选择对有价值的客户)没有未来的客户真正带来利益的客户,是20%的客户,把精力花在他们身上,把他打通,把他做透,把他抓住,想办法占领他三分之二以上的内部市场份额不要裁减的客户:不要裁减挑剔的客户,挑剔的是好客户,你的产品,你的服务会上一个台阶要求严格的客户(大企业、大客户要求很严格),没有他们,我们只能和小企业竞争了“小客户”提升自己,是要让客户帮助,客户的批评就是最好的咨询怎样筛选客户:做ABC分析帮助筛选目标客户(按营业额、毛利贡献、客户未来发展前景排队),集中做好A类客户。如何管理好关键客户:想办法胜过客户,想办法做客户的老师,敢于向客户说不,你得是这个领域的专家,能够告诉客户这样做是对的,那样做是不对的。专业化取胜:建立专家的身份和地位工业品的企业,要想办法成为专家,如果自己不是专家,要想办法把专家拉到身边成为我们的顾问,我们的专家大量的客户接触,把关键客户经理,设在客户那边,会多出很多商机,会提高内部市场占有率,通过大量沟通取得信任。用“需求调研帮助客户”了解客户真正的需求,想办法帮助怎样和大客户建立关系:贪多嚼不烂,必须全心全意在他身上,做足工夫才可能拿下来要接触到真正有影响力的决策者裁减客户总结几点:千万不要相信“客户是上帝”,真正对我们有价值的客户,才是我们的上帝抓住关键客户有时不是抓住单个的客户,而是抓住一个客户群体,就可能会有一个大的飞跃工业品企业,通常按行业划分客户营销快赢八法之二产品聚焦——产品少者胜为什么产品少反倒更能赢利?能够让资源更集中地发挥作用可以减少很多人为造成的复杂性及它带来的成本产品评价表评价标准比重评价值这个产品未来的发展潜力有多大0—————1改变这个产品可以带来多少的附加销售0—————1改变营销的方式能带来多少的销售0—————1如果放弃这个产品,能够给管理者带来多少的时间0—————1如果放弃这个产品企业有没有别的可以提高销量的可能0—————1这个产品为公司提供了多少毛利0—————1这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售0—————1消费品企业:通常没有必要有那么多的产品类别通常同一产品也没必要有那么多的规格工业品企业“产品相关性”很多时候是个借口由别人生产,顺带销售一些别人生产生产的附加品比自己生产更好服务型企业大而全不如小而专经销产业也需要聚焦营销快赢八法之三改变价格:要么上规模,要么上利润“一个现代农民,用拖拉机种地施肥,最后却用镰刀收割——收成减少了很多”——西蒙教授最便宜提高利润的方法就是改变价格(提高价格)2%的提价经常带来超过100%的利润增长如何提高价格降低平均折扣不让低级人员拥有特殊折扣权限借助推出新产品(系列)提价改变包装后提价通过改变收费方式提价定价决定利润:可以试一试提高价格定价决定利润:可以试一试降低价格定价决定利润:可以试一试“同一产品,不同价格”——不同地方不同价格定价决定利润:可以试一试“边际合作”定价决定利润:可以试一试其它定价策略营销快赢八法之四广告轰炸:没人知道的产品没人要广告效益递减规如何做广告,黄金建议:请说点什么,做点什么做广告的方式:黄页、家门口更大的招牌、工业品企业在专业性的杂志上做广告,自己办的客户杂志(可以外包,请个记者)持久比创新更重要——简单重复的广告最有效不要想自己的好处,想想客户的好处——突出买点和别人不一样——独一无二——条理清晰真实可信如果你给正确的目标客户正确的产品,如何设计广告就不重要了——适合目标客户的语言来说话广告监控和监控现金一样重要做广告就是做投资,投资就必须有回报,广告的首要回报是销售额的增加营销快赢八法之五借力渠道:搭上正确的船渠道:超市、经销商、大客户政策、外销渠道渠道的效果:渠道就是通路,通路就意味着销售,渠道在一定意义上就是你的大客户销售额=单店平均销量*铺货的店数中国市场上的渠道集中:超市03-13:33为什么在国外比在国内销售“容易“:国际是个大市场,外销每年增长快,在国外任何一个行当渠道很集中。只要把东西做好,价格定好,东西就出来了。回款