会销.doc

不了解会销的历史,做不长
    不清楚会销的现状,做不大
    不分析会销的趋势,做不强
金牌会销  谁的地盘谁做主
    乱,太乱了!不管是从事会销的企业还是参加会销的顾客,都有的共同的感觉!那么为什么会乱,乱在了哪里?
    这要从会销的发展历程说起——
    1998年——2004年,会销发展的第一个阶段:战略领先阶段。在这期间,会销企业销售的产品品种无非是核酸类、睡系类、水机类产品,有两个方面的原因促成它们在会销行业处于垄断地位。
    第一个原因:面对面的贴近顾客销售模式给顾客一种全新的感觉!
    1970年以前出生的人,都应当对过去商店里的柜台记忆深刻,这是计划经济时代销售模式的一个符号。那时,哪一个商店到了一批紧俏商品,顾客就会排起长队,而生产厂家从来不会为产品卖不出去发愁,要卖给谁得看关系远近,游戏规则由我厂家来制定。
    随着中国的改革开放,计划经济向市场经济的转型,那些隔离顾客与商品的柜台也一个一个被拆除,传统的商店变成了商场,顾客可以自由触摸到琳琅满目的商品。开放式的销售模式,一扫过去死板的柜台式销售模式,加上人们收入水平的提高,极大地刺激了人们的购买欲望,催生了一个又一个新的商场,也吸引着国外新型式销售场所的进入——超级市场。这种新的销售模式带给消费者更加便利购物的同时,生产厂家的日子却越来越不好过。商场这个销售阵地成了众多商家必争之地,产大于销的市场经济特征,使得同类产品不断增多,而商场不可能把所有的商品都陈列进去,因此,商场自然而然的提高了各类商品的进入门槛,你的产品想在商场卖,可以,但游戏规则要由商场来制定:一要进场费,否则你的产品不能进入我的商场;二还要你先把产品拿过来,商场卖完再结帐;三你的产品还要在各大媒体投放广告帮我卖!刚开始,商场还算是遵守自己制定的游戏规则,按批次给厂家结算货款,但随着竞争的加剧,所有的商场开始不断地修改游戏规则,致使生产厂家的产品在商场压货量越来越大,导致生产厂家的资金周转越来越紧张。商场制定的游戏规则促使“恐龙式”的商业连锁机构的诞生和壮大,如苏宁、国美、华联等内资企业,也包括了在中国大地不断攻城略地的外资和港台大卖场和超级市场。
尤其是保健品行业,这个与中国的改革开放一起成长的行业,催生了中国人保健养生意识的觉醒。但是,在1997年的三株“常德事件”和天年“微循环检测曝光”事件以后,在商场这个阵地销售变得更加艰难。大家都知道,中国的媒体对企业,尤其是对保健品企业,从来不会雪中送炭,要么锦上添花,要么落井下石。因此,一个原本不是三株产品责任的消费者事件,经媒体不断地放大、传播,再质疑,不单让三株这个当时中国保健品龙头老大轰然倒地,更给当时很多刚刚起步的保健品企业带来了灭顶之灾——消费者对保健品原本就很脆弱的信任度又回到了起点,商场的负责人更是借机修改游戏规则,货越压越多,货款更是收不回来,面对这样的局面,保健品的出路在哪里?保健品的销售怎么办?
    “狭路相逢勇者胜”!中国人是有智慧的,从事保健品行业的人是勇敢的!天无绝人之路,做睡系类产品的天年人在“曝光事件”之后,利用商场销售积累的资源,开创了一个划时代的保健品行业的新型销售方式——会议营销!天年也成为会议营销的首创者。
    更加自主的保健品销售模式,不再看商场的脸色,不再有压货的风险,资金回笼更快更安全,也不再花费巨额的广告费用,这就是会议营销赖以崛起的关键所在!
    更加人性化的销售模式,不但厂家第一次面对面的与其消费者交流,更是第一次把原来消费者认为高不可攀的专家也请到了现场,与消费者面对面的沟通,从而让消费者更快更相信保健品的作用,极大的提高了保健品在消费者心目中的信任度,不管是销售数量还是回款速度更是让人扬眉吐气!
    一种全新的销售模式诞生了!
    一种保健品行业的快销方法诞生了!
    第二个原因:领先出击,独孤求败!
    会销这种模式,是个新生事物,而大多数中国人对于新生事物的出现从来都是持怀疑态度的,有人说这与我们受儒家思想的长期影响有关,可怕的是,当时中国刚好在整顿传销,这几个开创会销事业的先行者,多多少少都经历过被人举报,被诬蔑为传销的嫌疑,也都经历过一些挫折。但是,就像所有的新生事物一样,不经历风雨,哪能见彩虹,只有辩证法是永恒的!
    也正是因为大多数人的怀疑与观望,让当时从事会销的天年、珍奥、中脉、夕阳美“会销四大天王”几乎处于垄断地位,没有对手的优势让他们快速发展,以“迅雷不及掩耳之势”,强势占领中国的保健品市场,借助会销这种模式,销售额创下了自三株、红桃K之后的又一次高峰!
    今天,我们无论用多少溢美之词来评价天年的创举都不为过,会议营销行业造就了多少亿万富翁、千万富翁和百万富翁,造就了