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为客户创造价值1前言为什么我们总是销售上不去?我们为什么分数很好而利润没有别人好?我们有销售额却没有利润?为什么我们总是无法走出价格竞争的泥泞之地?为什么我们的销售单价上不去?到底我们在干什么?到底是什么阻止了我们向更健康、更长久的方向发展?2答案只有一个---没有为客户创造价值对客户没有价值…业绩上不去…低价竞争…习惯销售低价机……没有为客户创造价值35销售均价低,没有利润何来健康长久生意?迫于考核压力,不得已而为之于是就说:“你看我不赚钱,生意怎么做?”3目录为客户创造价值2008年旺季工作策略对各地要求召开12月份旺季经销商动员会议的要求4一、为客户创造价值客户的类型为不同类型的客户创造价值5客户类型分类员工工作满意度薪水学习愉悦供应商满意度业绩配合品牌价值提升内部客户零售商利益满意度附加值满意度安全满意度服务提供商回款及时量大外部客户我们6今天重点讲客户的2个类型员工零售商7满足需求来创造对员工的价值与付出成正比的收入工作稳定快乐工作员工价值模型为员工创造什么样的价值技能能得到持续的提高能得到他人的尊敬能看到自己的将来职业生涯规划舒适的工作环境(办公)客户、同事对其工作肯定持续的培训合理的薪酬体系良好的绩效考核制度8为员工创造价值的流程经理/主管(3年以上)能带动新人建立独特的团队文化上马能征战、下马能安邦(业务、管理)正式上岗(3个月-2年)明确职责、使命为区域客户创造价值实践成长结果和过程结合的绩效考核新人培训(1-3个月)企业文化站柜实销促销集训小区域锻炼招募新兵应届毕业生符合步步高文化的有经验从业人员其他途径精英骨干(2-3年)初步了解公司文化并高度认同能够单独承担责任明确自己追求的目标持续奋斗的激情9为员工创造价值的方法合理的薪酬福利(不是最高、但略高于行业平均水平)和公平的绩效考核制度销售人员是很辛苦的职业,因此员工关怀不可少(电话关怀、生日聚会、关怀家人、鼓励与批评结合、旅游奖励…..)帮助员工达到目标(培训、实地指导、科学的支持-哈郊县预算表给予员工适当的帮助(不是无止境、牺牲所有者长期利益为代价)用来提高员工在同业人员心目中的自豪感探亲假期带薪、报销路费等其他方式10