皇明太阳能导购说明材料.doc

导购代表手册2002年9月·市场部编制前言随着太阳能热水器市场发展得日益成熟,规范终端市场显得越来越重要。此间我们将陆续编写终端市场所需的各类手册,从而为规范终端形象和行为奠定坚实的基础。本书为《导购代表手册》,是终端讲解员,即促销员的专用手册。我们称促销员为导购代表,是因为促销员不仅要讲解产品、引导购买、促进销售,更重要的是,代表着产品的形象、品牌的形象、公司的形象,直接关系到顾客能否做出购买决定,直接为公司实现利润。所以导购代表要对自己的工作引以为荣,经销商要注重培养导购代表的各方面素质,营销员更应及时指导导购代表的工作。而作为一名导购代表,应清醒地认识到:我销售的不仅仅是产品,还有服务;产品再好,广告再多,若没有我进行导购,也不能为顾客所接受。同时要坚定地相信皇明产品,相信皇明公司,更相信自己的导购能力。一名优秀的导购代表,并不是天生的。只要你不断地注意总结、经常地留心学习,在卖场上进行频繁的锻炼,及时地通过自我评价、顾客评价、同事评价来发现自己的不足并不断改正,逐渐就会成为一名优秀的导购代表。本书主要包括科普篇、企业篇、现场篇、导购篇、顾客篇、问题篇和讲解篇七大部分。对于导购篇中的“导购技巧”、问题篇中的问题解答范例和讲解篇中的“讲解稿”,希望大家作为参考,加以灵活运用。对于产品知识部分,请另见《产品手册》。市场部策划处2002年9月目录科普篇一、太阳能热水器走入现代生活…………………………………………………………二、21世纪的主要能源——太阳能……………………………………………………三、透视“太阳能热水器”………………………………………………………………企业篇山东皇明太阳能(集团)有限公司概览…………………………………………皇明发展历程(简史)………………………………………………………………三、皇明荣誉一览表………………………………………………………………………现场篇一、现场布置规范…………………………………………………………………………二、人员要求…………………………………………………………………………………导购篇一、导购代表形象(一)导购代表素质…………………………………………………………………(二)导购礼仪………………………………………………………………………(三)岗位职责………………………………………………………………………(四)导购理念………………………………………………………………………二、基本概念1、促销……………………………………………………………………………………2、顾客……………………………………………………………………………………3、顾客满意………………………………………………………………………………4、顾客需求………………………………………………………………………………5、购买动机………………………………………………………………………………三、导购步骤前期准备…………………………………………………………………………现场促销…………………………………………………………………………总结………………………………………………………………………………回访………………………………………………………………………………四、导购技巧1、接近顾客的技巧………………………………………………………………………2、闲聊的学问……………………………………………………………………………3、推荐时机的把握………………………………………………………………………4、如何获得顾客的信赖…………………………………………………………………5、坐下来谈………………………………………………………………………………6、记住顾客的姓名、职务和称呼………………………………………………………7、如何接待复数顾客……………………………………………………………………8、如何刺激顾客的购买欲………………………………………………………………9、欲擒故纵法………………………………………………………………………………………………………………………………11、为什么要避免谈论竞争对手………………………………………………………12、如何向竞争对手的顾客促销………………………………………………………13、现场演示时,应注意的问题………………………………………………………14、如何报价……………………………………………………………………………15、对顾客的价格异议如何处理………………………………………………………16、重视语言……………………………………………………………………………17、巧妙提问,促使顾客尽快办理手续………………………………………………18、办理手续时,应注意的问题………………………………………………………19、有针