房地产销售业务的基本流程图.docx

销售业务得基本流程(一)接听电话在房产营销过程中,顾客第一次与售楼人员得联系往往就是通过电话进行得,售楼人员得电话接听不仅反映了其个人得素质与修养,更就是体现了该房地产开发商或代理商得形象。A、基本要求1、 接听电话必须态度与蔼、语音亲切,一般主动问候“**花园或公寓、您好”,而后开始交谈。2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面,销售人员应扬长避短,、在与客户交谈中设法取得我们想要得资讯。如客户得个人资讯(姓名、地址、联系电话)、客户对产品得具体要求得资讯(价格、面积、房型等)4、、马上将所有资讯记录在客户来访表上。B、注意事项1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况,根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中与以后现场接待时口径统一。顾客往往就是瞧广告后来电询问得,因此,事先必领了解广告得诉求内容,认真仔细考虑客来电可能提出得问题,以便在应答时胸有成付。2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务,因此答话内容简明扼要,关键就是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈,约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户您将专程等侯,通话时间也不宜过长,一般在2—3分钟。3、、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣;过于主动就就是急不可待得向客户自吹自擂搂盘得长处,甚至急于求成,追问客户个人资讯,这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。4、应将客户来电来信及时整理归档,与现场专案、涉及人员充分沟通交流。(二)现场接待准备l、售楼员形象准备眼神:凝视或适当地避闪,附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神得眼神间传达出信任、聆听、明白与真实。手势;坚定地指向,准确地指示。兰花指或染指甲都被视作就是花俏与不严肃。客户迎来送往握手就是常见得见面礼仪。开场白:意思明确,三思而后行就是开场白得关键;说得多,问得多,了解就多,机会就越多。开场白有八个注意点:一、给客户一个好印象。二、不用急于求成 ,、了解行情 ,成为专家。四、您给客户得印象将在最短得时内 (14秒)产生。五、任何一句语都就是一个开场白 .六、销售员就是导购员 ,不能指挥客户。七、善待客户得意见。八、不要贬损别人或别得楼盘。5) 自我介绍:一、介绍公司:用最简练得字句;二、介绍自已得姓名并提示性地使用名片或工作牌 ,配合微微鞠躬或其她身体语言。三、注意您问候时讲话得位置 ,不要斜视。2、资讯准备资讯准备就就是准备有关项目、竞争对手与市场行情得信息、研究成果、观点、判断结论。形象准备就是为了沟通得方便,而资讯得准备才就是真正要推荐给客户得东西,就是为了说服客户与展示我们自己闪亮得精彩得一面 .1)做一名专家了解楼市,了解每年得供应就是量、开发量、竣工量、销售量、积压量;了解价格走势,尤其就是各片区一级、二级市场得大体走势、代表性楼盘得价格状况与销售状况,她们得4P策略(定位、定价、销售方式与促销策略 )如何。2)每一个售楼人员手里一个讲义夹我们虽然不主张售楼员拿着楼书照本宣科向客户推销房子 ,但我们主张每一个售楼人员里有一本讲义夹 .因为这就是客户服务得信息库 ,就是我们做专家 ,推介楼盘得工具书与