酒店营销管理.ppt

第八章酒店营销管理酒店营销管理本章重点酒店营销概念酒店营销观念发展酒店市场细分酒店营销策略服务营销网络营销酒店业作为酒店业的三大支柱产业之首,是改革开放以来与国际接轨最早。国际化程度最高的行业之一。目前,在全球一体化的背景下,竞争日益加大,因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。提起酒店营销,人们马上就会想到推销活动。或者认为营销就是推销,就是酒店宾客推销产品,扩大宣传而已。比如,酒店推出了美食周活动,营销人员的任务就是设计几张广告,四外张贴,或者采用“买一送一”的方式单向刺激公众购买。其实,这只是营销的一部分。正确理解酒店营销活动的含义是酒店开展有效营销活动的前提酒店市场营销满足顾客要求以获得经济效益的经营活动过程,它是为了让顾客满意,并实现饭店企业经营目标而展开有一系列有计划、有步骤、有组织的活动,是一个根据顾客的需要而展开的产品、价格、销售渠道及促销策划和实施的全过程。酒店市场营销涉及设计服务以满足某一特定市场的需求,它包括对人、社会倾向、劳动力供给、资源、成本、一般市场以及财政情况的分析。酒店市场营销关系到企业组织为其顾客所做的每一件事,除少数极成功的企业外,大多数企业都必须持续地推销自已的产品,这种持续推销要达到两个目的:维持原来市场份额和不断扩大新的市场,即使得原来的宾客下次再来和从竞争对手那里吸引新的宾客。酒店市场营销管理由酒店销售部门负责,制定销售计划,确立销售目标,建立预订网络,设置销售网点;开展市场调查,掌握市场动向、特点和发展趋势;确定经营目标,做好各项销售工作,完成销售任务;开展对内、对外公并活动,树立酒店形象;扩大产品销售,提高酒店知名度和声誉等。酒店营销观念的发展生产产品观念(ProductConcept)推销观念(SellingConcept)市场营销观念(MarketingConcept)社会营销观念(SocialMarketingConcept) 大市场营销观念(MegmarketingConcept)全球营销观念(GlobalMarketingConcept)生产产品观念成功运用这种营销观念的典型例子是锦江集团的假日旅馆,他们推出的客房的门市价只有158元,吸引了大量旅游者,客房的平均出租率在90%以上。生产观念的缺陷是既不适应供大于求的情况,又不适应于高声望、高情感和高消费的产品。推销观念销售观念认为,一家酒店除非进行大量的推销工作,否则顾客不会去购买这家酒店足够多的产品。在产品供大于求的情况下,这种观念是普遍适用的。它特别适用于那些顾客不会主动去购买的产品,如新奇或高级的餐饮、娱乐、健身项目。遵照这种观念,每一家酒店都要重视对销售技术的培训。市场营销观念营销观念认为,酒店营销者需要综合运用各种营销手段,比竞争对手更好地满足顾客的需要,同时实现酒店长期利润最大化的目标。营销观念已被普遍接受,特别适用于对消费者的真实福利与环境污染还不太敏感的发展中国家与地区。