销售高手首先是沟通高手.doc

.页眉. .页脚销售高手首先是沟通高手如果 1995 年没有影片《阿甘正传》, 那么最应该获得, 也是最有可能获得奥斯卡奖项的应该是哪部影片呢?1995 年,《阿甘正传》一举夺得第 67 界奥斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳导演、最佳剧本改编、最佳剪辑、最佳视觉效果 6 项大奖。这次《看电影学营销》说的不是这部影片,说的是被遗忘在角落里的另外一部影片《肖申克的救赎》。这部影片的主人公是一个意气风发的银行家, 由于家庭问题, 特别是妻子被谋杀的现实,他又无法证明自己的无辜,因此被投入监狱,判了两个终身监禁。不过,我这里要谈的不是这个主人公的表现,而是监狱中最关键的配角黑人瑞丁, 瑞丁也被判终身监禁, 在监狱中无聊地打发了 40 年的生命,他用 40 年学会了沟通,一个可以用于各种销售场景中的沟通。片断一: 瑞丁走进监狱办公室, 桌子后面坐着 5 位官员, 他们今天就是要重新慎重地考虑是否可以假释瑞丁,他是否已经改过自新了,是否接受了惩罚, 得到了教育, 毕竟, 20 年过去了, 人是会改变的。这是一段关键的对话,决定瑞丁命运的对话,影片情节是这样的。主审官员说:坐下。你被判的是终身监禁,已经服刑 20 年了。你改过自新了吗? 瑞丁说:噢, 是的, 的确如此, 我已经得到了教训, 真的, 我已经洗心革面,我不会再危害社会,上帝可以为我作证。看着瑞丁诚恳的回答, 5 位复审官员互相望了一下,主审官在假释申请书上盖上了驳回的印章。点评: 在销售活动中, 销售人员经常需要面对客户对产品质量的质疑。此时, 销售顾问经常说的是这样一句话:“我可以用人格担保我们的产品质量绝对可靠!”这句话说完后, 你认为客户内心对产品质量就完全放心了吗? 紧接着让我们看《肖申克的救赎》的第二个片段,又过了 10 年。.页眉. .页脚片断二: 还是 5 位假释复审官, 瑞丁走进办公室, 面对他们, 主审官问的问题与 10 年前的问题完全一样。他问道:“你判的是终身监禁, 已经服刑 30 年了。你改过自新了吗?”瑞丁毫不犹豫地回答: “噢,当然了,先生,毫无疑问,诚实地说, 我是一个完全变化了的人,不会危害社会,上帝为证,绝对是一个改过自新的人了。”可想而知,结果假释申请还是被驳回。点评:这样一句话也是销售人员经常对客户说的, “凭我们公司如此强的实力,产品怎么可能有问题呢? 不要有任何怀疑了!”这句话说过后,你认为客户内心认为真地就不用怀疑了吗? 让我们看《肖申克的救赎》中的第三个片段, 最精彩的片段, 也是最体现沟通之精妙的片段。片断三:还是 5 位复审官员,还是那个办公室,不过又一个 10 年过去了。主审官员说: “坐下吧。”接着说: “你被判的是终身监禁,已经服刑 40 年了。你改过自新了吗?”瑞丁: “改过自新? 让我想想看……我不懂这是什么意思。”主审官员试图解释: “你准备好重新返回社会了吗?”瑞丁说: “这我懂,先生,对我来说,不过就是一个词汇,一个政治术语, 好让你们这些西服革履的人有事干, 你到底想知道什么呢? 我后悔我的过去吗? ……( 官员: 你后悔吗?) ……我没有一天不在后悔, 但并非受惩罚才后悔。回想以前的我,那个犯下重罪的小笨蛋,我想和他谈谈,我想跟他讲道理,让他明白什么是对什么是错,但是我办不到,那孩子早没了, 只剩下我, 这个老头。我只能接受现实, 改