直营店巡店报告.ppt

直营店巡店报告2010年10月26日概况■时间:-:昆太分部、苏吴分部、常张分部、南通分部人员:单银、董凯、张斌■目的1、了解各直营店的展示情况和销售模式2、了解各直营店所在区域的广告投放情况3、了解各竞争对手的营销模式和广告推广活动情况4、了解各直营店的宣传需求,掌握渠道信息,为制定品牌宣传企划案提供必要依据。SWOT分析优势劣势理品牌较多,有多年的设1、在大部分的销售区域(昆山除外)知名度低,还未建立起消费者对“明珠集成”这2、苏南地区有较为广泛的销售网络,在重点城2、直营店普遍存在展示效果不佳、店员服务不3、华东地区最大的体验中心的已在昆山地区建够专业、上门客稀少的现象,直营店离真日前具有这种实力的竞争对手还未出正的集终端展示与销售的功能还有很大差机遇:挑战用集成概念仍旧比较陌生,还需要长的推广才能深入人心。多。2、竞争对手的服务意识与专业知识普遍较强,在部分渠道的操作上比较灵活。2、家用集成设备销售、设计、安装、维护一条龙服务模式尚在建立磨合阶段,各竟争对3、部分渠道商的节假日促销活动对公司的促销活动造成影响,应根据产品的差异化制定作渠道进行优化整合,将会逐渐确立明珠节假日促销活动。在业内的龙头企业地位。重要问题点店面门头不统一(不仅装潢风格不同,甚至店面名称、标志也不相同)直营店内展示效果不佳(受到竞争对手的价格压力,成交率不高,影响销售人员的信心。)销售团队士气低落(由于成交率不高,暂时又得不到改善,因此导致销售团队整体士气不高)■品牌认知度较低(除昆山区域以外,其他地区普遍反映明珠的品牌认知度较低,与明珠的行业定位不符)问题点分析及解决方案店面门头不统分析:导致受众对明珠品牌认知的混乱,不利于品牌推广。■解决方案:应严格执行企业Ⅵ视觉识别系统,统一所有直营店的门头设计B-5店面标识6江苏明珠家用集成围=5—2直胃店店西JIANGSUMINGZHUHOMEAPPLIANCE舒适生治·健廓空间江苏涂宣内环忧化专家可题点分析及解决方案直营店内展示效果不佳分析:导致终端销售气氛淡,上门客户少,不能充分发挥直营店的展示销售功能■解决方案1、应加强对直营店的抽查管理,设立合理的奖惩制度(奖惩是手段不是目的)。2、应简化流程,一旦有展示设备或广告图片有损坏能做到及时的维修。3、应加强各直营店负责人对产品展示、广告宣传的重要性的宣导,加强重视程度问题点分析及解决方案销售团队士气低落分析:受到竞争对手的价格压力,成交率不高,影响销售人员的信心。■解决方案1、要想避免价格竞争就必须提升价格之外的附加值,比如服务、安装、设计,以大公司的品牌形象来提升成交率。2、应加强跟销售团队的互动,对于销售人员所提岀的问题能及时反馈,对于目前暂时无法解决的问题应及时告知销售人员,并提供相应的备用方案3、应加强销售团队的市场意识,避免目光短浅的操作方式,建立市场信息的反馈系统。4、应加强销售团队之间的互动,增加团队意识,増加销售人员的归属感5、努力提升团队的营销能力,强化新业务员的专业知识培训,以专业来增加客户的信任感,提升成交率,增加新进业务人员的信心问题点分析及解决方案品牌认知度较低分析:导致市场开拓缓慢,业务成功率较低。■解决方案1、应针对各个合作渠道进行整体的广告投放规划a、设计师合作b、装潢公司C、异业联盟d、团购、拼购2、应针对各个区域进行广告投放规划。a、本土资源(热门楼市杂志、门户网站建材论坛等)b、专业性的展会(房展、建材展)C、楼盘活动(业主见面会、看电影等)、楼盘广告d、车身广告e、媒体广告(电视台、电台、网络、报纸等)f、大型路演活动、太仓人民南路店C江教围确空巡店描述:1、店面陈设灯光较暗,集成产品展示不明显。2、样机出样陈旧,更新机型不及时3、店员反映明珠品牌知名度不高,希望能加大推广力度,建议能否考虑在“太仓楼市”、太仓视窗”等媒体上投放广告4、主推品牌“大金”,没有相关宣传资料,与客户沟通带来不便2、太仓太平北路店爾沿韦家用發备菸犊巡店描述1、店面有展示灯箱不亮未及时维修,前台标志已脱落,集成产品展示不明显。2、样机出样更新机型不及时3、店员反映希望能有延续性、计划性的做活动,并且能对收集的信息做跟踪。4、建议加强与装潢公司的联系,除去传统的返点、分成等形式外,可以考虑跟装潢公司信息共享、或者在做活动的时候邀请装潢公司共同参与等形式来加紧与装潢公司的合作关系。5、华凌电器己不代理,希望将其展示区域重新更换其他机型,以便更好的服务顾客6、新产品推出无相关宣传资料7、重大节日推岀活动,与各大商场机型错位宣传、销售,体现明珠优势