二手车销售商务谈判方案.doc

二手车销售商务谈判方案.doc二手车销售商务谈判方案一、谈判主题本人由于丁作需要,现正准备购买一辆二手车,并看到一则广告推销一辆已使用5年的雪弗兰牌SPARK轿车,销售价格为20000元,我想用17000元以下的价格买到二手的雪弗兰牌SPARK轿车。二、 谈判团队人员组成主谈人员:余乐意三、 利益分析与实力对比(一) 我方核心利益L包修车子的一些问题(如:刹车,轮胎,等)。2过户费的承担。i以低于17000元以卜买入。(二) 对方利益:卖出雪弗兰牌spark轿车所获得资金。(三) 我方优势对车况了解细致,车子已经行驶了42000公里,车的外部有一些刮痕和锈斑。车胎在行驶10000公里时需要更换,刹车再行驶5000公里时也不得不更换。汽车的自动换扌当处漏汕,需要换一个新垫圈。这些问题都可以压低汽车的价格。对方急需资金期两家买家一直没有冋信市场上有些广告零售价为10000元,而且车的行驶状况良好(四) 我方劣外对有些情况不了解我必须在3大Z内买到一辆二手车,时间有限。雪弗兰牌小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌,对方可以抬价。(五) 对方优势:1・轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本"条件的车条件较为优越,并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子2•市场上同样条件的小轿车广告零售价为25000元,最常见的广告零售价也是在13000元一25000元Z间,因此,对方的世价较为合理。3•时间限定以及其他买家的出现,可以给我方带來一定的压力。对方对我方的冇些情况冇所了解(六)对方劣势资金周转难,时间腹,给我方带来可乘Z机山场上有广告零售价为10000元的,而且车的行驶状况良好,给我方压价找到理由。山于车己经使用了5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给我方压价带来可乘Z机。四、 谈判目标的确定基本目标:以低于17000元的价格买入雪弗兰牌SPARK轿车。二级目标:让对方处理车子的一些遗留问题,如车垫子的磨损,车的右前门有凹痕,司机驾驶座的弹性较差,汽车的自动换扌当处漏油,需要换新犁圈。掩饰冃标:让对方承扌口过户费,以及车轮胎和刹车的更换费用。五、 程序及具体策略(一) 开局阶段的策略方案:提问式加声明式开局策略:通过提问谈及双方合作情况保护自己,也了解了对方,同时也声明我方所要涉及的问题和希望取得的利益和谈判的立场。倾听的策略:认真听取对方陈述,适当的抓住对方问题点,2•焦点问题的策略:将対方所提出的问题与白己的相比较,适当地进行攻击、突破(二) 磋商阶段的策略拖小步前进的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,一步一步地争取利益;让步的策略:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂冋补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让购买价格来换取其它更大利益;投右问路的策略:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硕兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;休会的策略:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除個局,适时用声东击西策略,打破僵局。(三) 终结阶段的策略:让我们寻找妥协的策略:如有必要,根据实际情况作最后一步的让步以便更快地达成协议。时间运用技术的策略:掌握时间的合理分配,注意对方对己方做出的举动,在讣•步时,不能过