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如何防止被大客户“忽悠”
                           诸强华   国际高级职业培训师
 
大客户,一直是公司重点关注的销售对象。在与大客户沟通的各个阶段,销售人员都会面临各种问题:如何判定可以进入新项目的时机?怎样防止被大客户“忽悠”,不成为大客户的凑数和陪练的供应商?
销售初期——要不要介入这个项目
在大项目销售过程中的一个难点,就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是排在第几位的候选人。在项目开展初期,根据以下三个问题判断自己在大客户心中排第几位,决定要不要介入。
?若见客户时,他有很多的疑问,这说明对手还没做太深的工作,还有很多机会。但如果客户的疑问很少,甚至只提差异性的东西,这时就该提高警惕了:客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。
?如果客户愿意花很多时间和你进行讨论和分析,那很有可能是带有目的性的,就是想更明白一些事以便项目更好地推动。但如果客户对所有问题几乎都有答案,那就很可能是他已经被你的对手培养得很成熟了。
?如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面,这是个好消息,说明客户已经在认真地考虑购买问题。但如果客户只愿意和你讨论个别东西,比如某个单一的功能、服务问题或价格问题,这很有可能只是客户想印证一下对手的对错而已。
销售中期——要不要继续跟下去
项目销售中期是否离开的主要判断依据是,前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?具体可从以下四个方面来判断:
?如果你感觉是在卖东西给客户,比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣,总是兴致勃勃地和你讨论,这绝对是个好事。相反,如果你总感觉是客户把东西贩卖给你,比如客户经常问你“这事这样做行不行、那样做有什么风险”,就得千万注意了,这些东西很可能是你的对手贩卖的,客户内心其实已经接受了,只不过有个别问题不放心,想找人确认而已。
?如果你可以和客户协商下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论,比如你和客户商定了一次双方高层的见面,这是好消息。说明事情在你的控制之中,客户对你很信赖,愿意和你一起推动项目进展。但如果客户总是给你安排事,那可能就有麻烦了。
。客户对要购买的东西有了一定的了解后,问题便开始聚焦,开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务,关注点由产品转向了解决问题的方法。这时,如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论,说明客户开始考虑应用后的结果了。但如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛,注意力还是在产品、价格这些因素上,这说明客户根本没认真考虑你的东西,他只是想拉你垫底,这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加),也可能就是留着你震慑第一候选。
。如果在销售过程中,有产品演示的环节,这个问题判断就会更加明显。在演示中,如果客户的问题都很系统,对解决问题的兴趣也很大,并且不限时地和你讨论,最重要的是讨论的时候有领导参加,是好事!相反,客户如果只问和对手的差异性,临时抓人听你讲,而且经常对你的观点持保留意见,那机会就不会很大了。
销售后期——破釜沉舟还是静观其变
此时如果能够准确判断出自己占有的优势,要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的联