,,,;提供服务是应该的,而不是我们在帮助他顾客是我们事业的中心,,而是有血有肉的人,,,礼貌待人微笑服务,广结人缘热情主动,细心周学会赞美,友好沟通熟记顾客,热情服务判断主客,倾力推销掌握优点,以理服人有效推介,区别对待巧用心理,把握商机坚持不懈,稳操胜券如何处理好与商场周边人员的关系a如何讨得主管、(员工、收银、其他商品导购员)c如何与竞争品牌的导购代表相处精神上压倒理上崩解对方(同为美女,传播彼此的优点、对方的危机积极心态引导对方生活观)行动上战胜对方(主动、眼快、腿快、嘴快)导购技巧:观察&选择]:判断主客,明确顾客类型,倾力推销A[询问]:根据顾客的判断,有目的的向主客采用对应方法询问I重点]:重点推介顾客自己A优点&缺点:介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点T目标]:根据掌握到的信息,选择目标商品,说服顾客购买我们的产品R[成功&失败]:结果分析,用心体会,抓住新机会,笑迎新顾客决定业绩的六大因素)商品力(二)演出力)贩卖力(四)集客力五)服务力(六)管理力销售服务十步曲2(1)待机(6)劝说推荐2(2)向顾客接近)销售重点2(3商品提示(8)成交(4)揣摩需要2(9)收款(⑤商品解说20送客注意问题在对产品进行描述的时候,应该注意的问题1负面的内容先说,正面的内容后说—强调的内容放在后面说举例:品质虽好,但价格贵&价格虽贵点,但质量很好两种表达方法,表达的是同样的产品的两种特性,但是前面的给人的印象是:高价格的印象;后面的表达给人的印象是:高质量的印象。如果你是顾客,你怎么以为呢?2积累小的方面下功夫获取的成功,以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现最后的用词会大大左右顾客的心态,同样的内容,述说顺序是很重要的,顺序错误,特别费心的说明也会成为无用对待顾客不要尽说好的一面,有时也要客观的说明不足的一面,这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说,正面的后说善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈,如果连续的取得小的成功,作为全体就能取得成功案特为心理特征a追求时尚,表现时代求个性,表现自我注重情感,容易冲动:款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由实用,表现成熟中年消费者购买行为心理特征1理智胜于情感:很少有一时冲动,随意购买的行为2计划性多于盲目性::既想有个性,又不想太特别老年消费者购买行为心理特征a对商品的品牌、生产厂家有习惯性购买商品要便利、希望得到良好的服务追求经济实惠、:,,精打细算,注重商品的实惠和便利强的情感特征:造型、包装、气味、,购物喜欢炫耀高质量、高价格、名牌商大师品,在造型、色彩上追求奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点5自尊心很强:不愿意别人说自己买的东西不好类型应对重点1)悠型慎重地听,自信地推慎重近择的顾客)不焦急或强制顾客2)急躁型之怒的顾客动作敏捷不要让颐客等候·观察顾客表情、动不表示意见的顾客)以具体的询问来诱导各种顾客类型的应对方不打断顾客话题,忍耐地听爱说话的顾客)把握机会回答商讠「您懂得好详细」等赞美6)权威型在态度和言语上特别慎重傲慢的顾客)边箦美其携带物一边进行商谈(7)猜疑型以询问把握顾客的疑问点疑心病的顾客)确实说明理由与根据(8)优柔寡断型对准销售重点,让顾客比较(欠缺决断力的顾客)「我想这个比较好」的廷(9)内向以冷静沉着的态度接近(性格软弱的颐客)配合顾客的步调,使其具有信心(10)好胜型尊重顾客的心情和意见来推(不服输的顾客(11)理谕型条理井然地说明(注重理谕的顾客)点简明,根据明确地说明(12)闯弄型以稳重的心情接待应对(爱讽刺的顾客真会开玩笑」带过讽朝售前服务售货服务售后服务售前服务售货服务售后服务宣传单导购所提供的服务各种展示会的组织活动等(注)确实的售后服务与下次购买的售前服务同等重要三意」是基本的待客销售之道何谓「三意」即是
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