地面行销手册(部分)(doc10页).docx

地面行销操作手册FROM:JACKY第一章:地面行销的原则第二章::地面行销之赠品赠品制作要点赠品发布要点赠品后续要点第四章:地面行销之校园合作敲开学校的大门谈判过程控制赠课现场控制后期行销要点第五章:地面行销之直销直销服务的前提直销的方法和程序第一章地面行销的原则相对于传统的广告方式,,其实只是利用了更直接的方式来完成与学生和家长的交流,其本质是相同的。用比较形象的比喻,对于学大各分公司的市场部门而言,地面行销就是给消费者搭一个斜坡,让原本非常隔绝的关系,让原本很突然的销售过程,变的更自然顺畅,更“润物细无声”,更“直截了当”。会议行销只是地面的一种。我们会启动四种地面活动,具体见下文。原理:让来电更踊跃,让名单获取成本更低。传统方式是我们对家长说,来交钱吧,先的方式是,你来占便宜吧。我们称这个便宜叫诱因,是地面行销的灵魂。地面行销的地位:::来电数量投入成本/上门人数招生数量执行:新团队引导,现有咨询师配合以下图为例,地面行销的组织过程比传统方式多了一个缓冲环节,就是有一本书、一场免费的讲座、一次机会难得的测试、一次试卷丢分分析等等,依托这个诱因来增加客户的响应程度。一个典型的地面活动流程如下图所示:前期广告干扰+客户预约+现场兑现诱因+后期成交过程。A线 B线广告4名单电话邀约校园攻关门票派送电话咨询会议场接待咨询接待咨询/测评签约成交第二章:地面行销之会议行销第一节会议行销的过程简述行销诱导怎样的会议是家长想要的?家长关注的最终结果是这个会议是否能促进孩子学习的进步, 单纯的企业简介没有人有兴趣,所以,产品介绍型会议是学大地面销售的大忌。家长关注的兴趣点如下:学习方法专家一一解决问题类:如贾智会李牧等中高考状元一一榜样示范类:如重庆状元李小鹏等政策解读答疑解惑类:如高考政策说明等当地知名学校——名校向往类:如101中说明会等教育名人一一名人向往类:如卢琴谈家庭教育网瘾戒除等怎样的利益是家长要获得的?由于家长的知识水平、孩子学习状态等因素各自不同,家长的到场利益有一下几种,这是诱因的核心:获得思路,解惑走出难关激励孩子,激发兴趣获得赠品获得免费服务获得专家直接给孩子做诊断和建议的机会以上因素中,最后一项的力量最为强大,其次是第二项,但也是我们操作起来最困难的。一场会议人气是否充足往往取决于以上诱因的应用是否有效。诱因盘点每一次会议行销都是独立地推荐一个会议。你的专家是否对当地有吸引力,会议内容是不是对方希望得到的,应从以下几个角度来进行模拟:你所做的活动,你是否希望你的亲属来参加,是否不可错过!以下原则请大家遵守:北京的教育专家总是比地方专家有影响力,所以全国上场的都称呼自己是北京专家。你的课程里面必须有三个以上的唯一,所以我们专家团队是全国唯一的,我们的方法是全国唯一的,我们的效果是全国唯一的,我们的凡响是全国唯一的,这样,家长得到的机会才是“非常难得的“。门票总是非常紧张的,现场的名额总是少于现场人数的四分之。诱因包装诱因包装的原则只有一个,先找到最诱惑的说法,再考虑如何实现它。而不是从你的资源