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招商谈判三步曲
首先我们必须明确,在招商谈判中,谈判的双方绝对不是敌对的关系,但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到,或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
这时,我们认为有两种重要原因导致上述结果,一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论,我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是,这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧,使双方的利益得到最大化,同时,双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握招商谈判的专业内容之外,还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。
    在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,我们在此提出一个“招商谈判三步曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(ing barriers to agreement)三个进程。我们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多著名的商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下:
申明价值。此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求。
然而,我们也看到有许多所谓“招商谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价。我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己。
创造价值。此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段,往往是招商谈判最容易忽略的阶段。一般的招商谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要。
克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
    以上我们谈到的“招商谈判三步曲”是谈判者在任何招商谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。至于在这“三步曲”中所要运用的方法和技巧,我们在后面将给大家做系统的介绍。
招商谈判应避免走极端
    在招商谈判中,谈判者所持有的谈判态度和采取的谈判基本原则对谈判的成败有非常重要的影响。有时谈判者处于各种原因和考虑,往往会陷入谈判的极端情况,甚至会采取一些极端的方法简单地处理谈判的利益冲突。软式与硬式谈判法就是两种极端的例子。
    软式谈判法,就是谈判者过分强调维系关系的重要性,甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议,甚至屈从于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温和的态度。硬式谈判法,就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时,特别是谈判对手在态度非常强硬时,有时会突然情不自禁地采取另一些极端的谈判方法,视对方为对手,盲目地坚持自己的谈判立场,决不向对方作出让步,直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让步情况下,仍然采取咄咄逼人的态度,不顾对方的利益,想给对方打得片甲不留。(两种极端的谈判法见以下对比表)
软式谈判法
硬式谈判法
谈判者视对方为朋友
目标是达成协议
作出让步来维系关系
对人和问题都态度温和
完全相信对方
容易变换立场
向对方发出要约
向对方亮底牌
为达成协议宁愿亏损
追求对方所能接受的单一结果
强调达成协议
避免意愿的较量
屈服于对