白酒团购工作操作指导 1要点.ppt

团购渠道操作
主要内容
团购的定义
团购存在的机会(条件)
目标群体在哪里
购买群体在哪里
目标群体的确定和寻找
团购可开发的原则
目标消费群体开发和维护的手段
高端白酒市场操作基本原理
团购渠道
餐饮
/名烟名酒
商超
采用三盘互动模式
?以团购渠道为核心,带动餐饮和名烟名酒店、商超渠道
品牌是三盘互动的基础
团购运作思路
牢牢以团购为核心
建立标杆餐饮店、商零店
各渠道协调发展
κ充分挖掘全各渠道优势资源
x各渠道互动
全员团购
团购渠道的定义
团购渠道——-通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐
赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营
销活动影响、培育目标消费群体,通过会员营销、顾问营
销等形式维护和服务核心领袖消费群体,从而带动高端消
费群体消费习酒和引领消费习酒的潮流,在区域市场内形
成良好的习酒消费氛围,进而拉动整个市场动销。同时产
生大量的团购销量。
核心:通过诸多手段,潜移默化影响、培育、维护、
服务于习酒的目标消费群体!
团购
实现产品与消费者
最短距离
互动
型品鉴会
VIP会员确定
来品鉴会
走出去品鉴
品牌顾问确定
核心群体确定
直效直邮
后备箱工程
红色之旅
系统会议赠酒
婚寿宴赠酒
事件行销/义卖活动/大型品鉴会
核心群体跟进团购上量
大客户经理的配置
素质:A、良好的形象:整洁;化妆、衣着协调
B、专业素质:大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识
●角色:A、导购代表
VIP客户一对一销售服务
B、企业形象和产品的代言人
广告传播者
情报人员
资料收集者
●对大客户经理职位的正确认识
A、误区:一我们大客户经理能喝酒
我们要建立美女团队
B、类似:—移动、联通公司大客户经理
银行VP客户经理
←管理、培训好大客户经理
、让其了解大客户经理的工作职责;
2、不定期的培训大客户经理(掌握培训重点);
3、增强大客户经理的归属感。
团购渠道存在的市场机会(条件)
团购渠道”市场条件
1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者,而核心领袖消费者是政务/商务
军务接待消费的主体
2、研究发现,沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量(服务
型政府);中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量(管
理型政府);这为核心消费群体定位提供了前提:“非富即贵”
,众多单位降低成本动机、高端白酒采购
的真实性,这3种力量共同使得团购销量提升成为可能
、再结合品牌氛围
的营造,同时共振使得市场启动速度进一步加快