2012年02月29日马鞍山达观天下阶段执行策略.doc

2012年02月29日马鞍山达观天下阶段执行策略
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达观天下阶段执行策略
达观天下之竞争个案伟星蓝山“降价门”到达观天下开盘前项目执行策略报告
伟星蓝山
达观天下之竞争个案伟星蓝山“降价门”到达观天下开盘前项目执行策略报告
伟星蓝山降价门之影响
一夜之间,一降到底,“降”遍全城!
一夜之间,伟星全城广告全部更换成降价信息!其降价讯息传播效率,其降价之幅度之大,着实让马鞍山市场有点措手不及。尤其是购房客户,在强大的降价讯息之下冲动购买着实不在少数!
伟星蓝山降价门之影响
75折、8折、85折,起价3900元/㎡。
活动开始于2012年2月28日18点,营销中心今晚将营业至晚上12点。这是马鞍山历史上力度最空前的一次优惠,势必会对整个马鞍山楼市产生震荡性的影响,大有全城轰动之势。
原销售信息:
多层1#2#3#4#5#6#7#12#13#14#15#17#19#20#共14栋,户型面积在86-106㎡,原均价6000元/㎡
花园洋房8#9#10#11#四栋,户型面积为90-141㎡原均价7200元/㎡
现优惠信息:
75折 1#2#3#4#5#6#15#及19#20#西半单元
8 折 7#13#14#; 8#9#10#11#四栋花园洋房及19#20#东半单元
85折 12#、17#
多层折后均价4500,最低4100,最高4900。
洋房折后均价5750,最低5500,最高6300。
此次降价活动面向一期在售所有房源,可按楼栋折扣享受统一优惠
定金原则五万,三天签约,一次性有额外100元/㎡优惠。
伟星蓝山降价门之影响
活动产品及产品价格范围
伟星蓝山多层A户型:面积约86㎡
伟星蓝山多层B户型:面积约95㎡
伟星蓝山多层B户型:面积约106㎡
86㎡户型两房两厅一卫;
户型配比占到35%;
总价在35-39万之间
95㎡户型三房两厅一卫;
户型配比占到35%;
总价在39-46万之间
106㎡户型三房两厅一卫;
户型配比占到15%;
总价在52-61万之间
伟星蓝山降价门之影响
伟星降价门对市场及达观天下的影响
1、对市场的影响!
2、对达观天下已入会会员的影响!
3、对达观天下新客户的影响!
在2012开春之际,伟星蓝山“降价门”是否将引发马鞍山市场的降价效应,及加重市场的观望情绪,目前不可得知!但是极有其可能性的风险,因此,达观天下项目开盘,宜早不宜迟!
由于达观天下工期及预售证取得问题,加之秀山湖一号等项目的销售,达观天下目前已经产生了67组会员退会,而此退会现象还有蔓延趋势,而伟星蓝山的降价门,将更加触动等候开盘的达观天下会员,如何巩固并留住老会员将是目前面临的重大课题!
马鞍山市场需求有限,购置伟星蓝山即不可能再购置达观天下,因此如何在伟星蓝山的降价门之中,分享因伟星蓝山的客户客源,并创造新会员,也是目前达观天下推广刻不容缓的问题。
应对措施
达观天下之竞争个案伟星蓝山“降价门”到达观天下开盘前项目执行策略报告
达观天下应对策略
销售现场说辞调整策略:
1、项目优势!
分析达观天下项目的优势特征:例如商业配套优势,例如大学城环境优势,例如招商进度,例如学区配套及学校专车接送优势等!学区学校应尽快落实!
2、对比优势!
针对达观天下产品优势做重点说明,强调产品的差异化以及时尚居家之概念,并强调三房两厅两卫一步到位的概念;强调同样的价格,买到的是两房?三房?同样的三房,是95-106㎡,还是实际享受130㎡等特有优势!着重产品特征!
3、幕后说辞!
可以以业务员的口语说辞,举例伟星芜湖销售中心被砸事件;举例降价降低品质等概念,强调恒泰品牌效应,恒泰会效应,强调项目品质等!
达观天下应对策略
阶段性推广及目的目标
3月
1/四
2/五
3/六
4/日
5/一
6/二
7/三
8/四
9/屋
10/六
11/日
12/一
13/二
14/三
15/四
16/屋
17/六
18/日
19/一
20/二
21/三
22/四
23/屋
24/六
25/日

第一周
目的:稳固老会员,促进新会员
方式及方法:
1、告知3月24日盛大开盘信息
2、强调40万买三房两厅两卫空中别墅
3、强调最后入会的机会
4、强调入会会员价格表优先看的会员特权!
说明:会员凭借会员卡及身份证至销售中心,具有优先查看价格表特权;集中会员至现场,通过业务员的说辞改变,解读项目,对比伟星等;对价格体系进行会员摸底;
达观天下应对策略
阶段性推广及目的目标
3月
1/四
2/五
3/六
4/日
5/一
6/二
7/三
8/四
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