城市化策略规划.docx

2 0 1 0 年 城 市 化 策 略
目录：
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前言
第一部分： 2010 年城市化策略方向（ P2—P13） 第二部分： 2010 年城市化调整原则（ P14—P15） 第三部分： 2010 年城市化策略执行要求（ P15—P21） 第四部分 : 市场投入原则（ P21— P23） 第五部分： 2010 年市场分类及具体策略（ P23—P37）
通过全体** 人的共同努力，以省、地、县三级规划为核心内容的策略规划系统，以 经销商、分销商、二批商通路三级进销存管理为基础的策略落实系统，以线上、线下、 通路三种资源投入为保障的策略支持系统、 以总公司、 分公司、办事处为主体的策略制 定和执行系统已初步建立， 为** 市场发展奠定了基础。 虽然** 系统建设已经取得了一定 效果，但随着市场环境变化和营销层级的不断深入， 进一步提升系统能力的需求变得愈 来愈迫切，综观** 市场现状，完善** 销售系统职能结构和明确各细分市场的经营模式是 目前最为急切的系统工作， 所涉及的工作将为 ** 保持持续发展在组织上和系统规划方面 提供有力保障。
随着市场差异化的进一步加深， 城市化策略的深度需要做出完善和调整。 根据目前 全国市场 ** 的销售表现、 品牌影响力、市场潜力以及消费习惯， 城市市场依然是所有营 销工作的重心。 在中心以及条件成熟的城市市场注重终端工作， 加大终端的管控、 投入 和服务力度， 实现销售规模的巩固和提升； 其他城市市场继续提高和完善市场基础， 保 持持续发展。城市市场的工作质量将对 ** 的长期发展产生深远影响。
县级市场作为近几年来市场持续增长的重要力量， 对此类的市场开发是将深度分销 扩展到县、乡、镇的长期营销策略。由于县级市场对 ** 产品功能的实际需求、 ** 传播规 划中央视载体长期作用下带来的拉动和 ** 产品功能性有利口碑传播的特点， 同时由于产 品的利润空间，使得** 在较大范围的县级市场有销售机会。 将这一销售机会迅速转变为 销售结果是 ** 县级市场工作的主要任务。
在新的发展阶段， ** 各类型市场环境和品牌影响力发生较大变化， 市场规模和增长 速度的差距日益明显， 市场控制深度和广度需要及时调整， 市场操作精细化的需求越来 越迫切，快速提升终端铺货率和全面提升终端表现 已摆到** 人的面前，调整将涉及到销 售工作的所有方面，要在各细分市场进行经营模式、工作标准和目标的全面落实。
第一部分： 2010 年城市化策略方向
由于产品的单一性使得 ** 销售机会的挖掘只能是全面关注各种规模的细分市场， 有 必要在最深入的市场层级建立各细分市场的经营模式、 制定准确的工作标准和目标以实 现销售机会的高效运作体系。
一、 明确各细分市场的经营模式和操作标准是全体 ** 人共同的课题
在各细分市场落实市场的经营模式是 ** 城市化策略的进一步深化，市场环境不同、 发展阶段不同、销售策略不同， 分销模式也不同， 应根据不同细分市场设计自己的分销 体系和方法，而且随着时间的推移，环境发生变化，相应的分销模式也必然发生变化。 各细分市场必须持续不断对其进行改进， 实现从单一模式到多通路模式的转变， 结合各 细分市场现状和发展趋势制定有针对性的经营模式和市场操作标准，建立相应的 策略、 计划、控制系统 是** 下阶段市场进一步发展的核心工作。明确各细分市场的经营模式， 制定准确的工作标准 是 ** 销售系统推进的重要工作。
加大市场控制能力和优化市场分工协作 是** 新发展阶段市场调整的两个最终目标， 为** 发展做出关键贡献的通路客户由于不断追求利润最大化的本性决定了其在投入不 断增加的市场精细操作方面的作用越来越暴露出局限性， 同时由于 ** 产品单一性和功能 性，** 独自运作市场没有现实意义。根据各细分市场的现状明确市场管理深度和范围， 合理规划市场分工，形成市场经营模式指导下的对应策略、规划、架构、销售政策各管 理体系。
二、 新经营模式框架下的市场规划要遵守以下原则：
** 要承担市场管理和品牌推广 的市场压力。
** 营销安全的根本是市场的秩序， 是整个营销通路的每一个环节的有序互动和相互 职责的确定化，新市场模式要强化 ** 维护市场秩序的能力。
营销模式的优劣，不仅仅体现在对通路的控制，也体现在对终端的维护上。
提升 ** 对通路资源的引导力和控制力。
销售模式的推进既要根据市场发展的客观需要， 又要以内部管理能力和市场控制能 力为前提。
新模式的推进要注重节奏和阶段性重点的把控。
三、 ** 区域分销管理模式 分销管理模式的提炼
分销模式的确定要解决两个层面的问题： 市场管理深度、 广度和市场业务分工 。销 售模式的最终确定取决于