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一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司营销公司 1 二 OO 九年四月一日一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司营销公司 2目录第一部分市场分析第二部分销售运行分析第三部分服务运行分析第四部分区域市场分析及公告/产品资源第五部分四月份工作部署第六部分各部门支持销售的工作一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司营销公司 3 1、工程车市场月度趋势分析(本部分所有数据来源于汽车工业信息网及竞争对手内部资料) ?第一部分市场分析分析: 1、受金融危机和春节的影响,元月市场低迷; 2月市场回暖,特别是轻型工程车和低速汽车同期比提升较大。 2、3月份市场持续走高,但与去年同期相比, 3月增长势头弱。中型工程车增势明显,市场工程量 3月有所增加。一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司营销公司 4 2、市场需求产品结构分析 1)2009 年3月份主销区域产品结构分析分析:河南、河北工程车需求大,山西、山东、湖北、陕西轻型工程车需求较大。从总体市场看,轻型工程车需求明显大于中型工程车需求,公司重点应提升轻型工程车竞争能力,扩展市场销量。一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司营销公司 5 2)工程车主销区域竞争情况对比轻型工程车分析: 1、轻型工程车市场中,福田较为强势的地区为山东和山西,南骏较为强势的地区为湖北、陕西、河南。 2、针对竞争对手的强势区域,拟定对标打击,抢夺市场,同时在竞争厂家不具备优势的河北和山西,需拓展渠道,提升占有率。 3、在河南地区,公司平板车有优势, 需保持。自卸车应全力推进,抢夺家门口市场。一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司营销公司 6 中型工程车(续上表) 分析: 1、中型工程车市场整体销量较小,福田在山东和河北较有优势。 2、河南、河北、山东侧翻车需求较大,公司侧翻产品有一定的竞争优势,可在这三个市场中与竞争对手抗衡。公司中型工程车销量极少,须在产品质量和价格上有重大突破,才能被市场接受。 3、中型工程车为东风和解放的传统市场,其它竞争对手难以撬动其地位。一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司营销公司 7 280 684 27 50 侧翻 -4T 126 323 416 647 68平板 94 261 178 499 17 25 侧翻 10- 中型低速汽车 -4T 平台457 1130 1196 3930 02平板 978 3299 1310 2088 02自卸 467 1005 876 1101 83 169 平板 4888 9434 4484 8355 59 119 自卸累计占平台比重% 3月份销量累计销量累计占平台比重% 3月份销量累计销量累计占平台比重% 3月份销量累计销量南骏(全国市场) 福田(北方) 东方红(北方) 功能 3)2009 年3月份工程车销售结构对标分析分析: 1、通过与福田、南骏产品结构对比可看出,竞争企业都将重点放在自卸车市场,工程车市场需求仍以自卸类产品为主。 2、公司目前自卸产品存在: 1)产品线不丰富,自卸车同标杆企业相比,比例明显偏小。 2)质量不稳定。 3)中型工程自卸产品价格高。 3、公司产品结构调整必须贯彻,加大产品调整的宣传力度以及利用价格、促销杠杆对产品进行导向。一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司一拖(洛阳)彪马汽车基地有限公司营销公司 8 4)工程车动力段结构分析总体市场 % 3958 4102 % 7645 490/4100 低速汽车 % 344 6105 23 15 % 874 4110 中型侧翻中型平板中型自卸 % 447 4105 97 52 % 4353 % 1409 4110 轻型平板 6105 4110 12 % 10388 % 60980 % 2884