自考谈判与推销技巧名词解释.doc

[名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头述，以推销商品，促进和扩大销售。
[多选]人员推销的局限性是成本费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。
[名词解释]推销决策：是指企业根据外部环境变化和部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。
[单选]对销售活动进行组织、激励和控制属于组织和控制销售活动。
[名词解释]区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
[单选，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形式是区域式组织结构。
[多选]实行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和销售区域附形状。
[名词解释]产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。
[多选]产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
[名词解释]顾客式组织结构：是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。
[多选]顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。
[名词解释]合式组织结构：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域——产品、区域——顾客、产品——顾客或者区域——产品——顾客来分派销售人员的形式。
二、销售人员的规模
[单选]人员推销的规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。
[多选]确定推销人员规模的方法有销售百分比法、销售能力法和工作量法。
[名词解释]销售百分比法：是指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销规模的方法。
单选]为多数企业所采用的确定推销人员规模的方法是工作量法。
[名词解释]推销道德：是指推销活动中所应遵循的道德规的总和。
单选]在当今竞争的市场条件下，信誉已成为竞争的一种重要手段。
[名词解释]信誉：是指信用和声誉，它是在长时间的商品变换过程中形成的一种信赖关
[单选]分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。
[单选]推销分析总结是向销售主管部门、销售人员及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料。
[名词解释]绝对分析法：是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。
[单选]绝对分析法是应用最广泛的一种方法。
[单选]在运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性。
[名词解释]相对分析法：是指通过计算、对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。
[多选]相对分析法中，所具有的不同比率分析方法有相关比率分析；构成比率分析；动态比率分析。
[单选]定基动态比率的计算公式为：定基动态比率。
[单选]环比动态比率的计算公式为：环比动态比率。
[名词解释]因素替代法：是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。
[单选]在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。
[名词解释]量、本、利分析法：是依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法。
[单选]量、本、利三者的关系是：销售收入与销售成本之间的差额为利润（或亏损）。
[名词解释]盈亏平衡点：是指销售收入额正好抵补销售成本额，即无利润也无亏损的状态。
三、撰写推销总结报告
[单选]推销总结报告是销售人员对工作效率的自我诊断，也是企业销售组织和管理者检验、指导和帮助工作人员的重要依据。
第一节 分析销售环境
一、市场环境的主要容
[多选]衡量环境的两个维度是复杂度和变化度。
[名词解释]市场环境：是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环境和尝观
[多选]宏观环境包括政治环境、技术环境、经济环境和社会环境。
[名词解释]微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。
[简答]市场环境对企业销售活动的作用：市场环境对企业销售活动的作用有时是直接的，有时是间接的。市场环境对企业的销售活动的直接作用主要表现为：企业销售活动的某一侧面或某一层次因市场环境条件的变动而立即发生相应的变化，往往不通过任何中间环节。而间接作用表现为市场环境发生变化时，企业销售活动虽没有立刻发生变化，但间接力量的