自考谈判与推销技巧名词解释.doc

[名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
[多项选择]人员推销的局限性是成本费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。
[名词解释]推销决策：是指企业根何中间环节。而间接作用表现为市场环境发生变化时，企业销售活动虽没有立刻发生变化，但间接力量的传导会把市场环境的变化传导到企业的销售活动中去，从而使企业的销售活动相应地发生不同程度的变化。
二、销售时机分析
[名词解释]销售时机：是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。
[多项选择]销售时机的种类：(1)从对销售时机的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售时机和非偶然性销售时机。(2)从销售时机作用和影响的范围及程度来看，可将销售时机划分为战略性销售时机和战术性销售时机。(3)从销售时机的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售时机和显露的销售时机。(4)从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售时机和非政治性销售时机；经济性销售时机和非经济性销售时机；时间性销售时机和非时间性销售时机；季节性销售时机和 非季节性销售时机；等等。
[名词解释]偶然性销售时机；是指不可预测的，出乎预料之外的一种销售时机。
[名词解释]非偶然性销售时机：是指销售人员通过对各方面因素的分析和研究，可在一定的时间和范围内预测到的一种销售时机。
[名词解释]战略性销售时机：是指从长远、整体和全局上影响产品销售的一种销售时机。
[名词解释]战术性销售时机：是指从眼前、局部来影响产品销售的一种销售时机，具有灵活机动的特点。
［名词解释]潜在的销售时机：是指销售时机不突出，需要销售人员深入分析、挖掘才会发现的一种销售时机。
[名词解释]显露的销售时机：是指销售时机表现得比较明显，易于发现的一种销售时机。
[名词解释]销售风险：是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。
[多项选择]根据销售风险的性质和原因，可将其划分为自然风险和人为风险；根据风险的范围及程度，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险；根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为有形风险和无形风险；从时空上，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险；从销售的背景变化上，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。
[多项选择、简答]顾客的类型及特点：(1)内向型。这一类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的反应是不强烈。(2)随和型。这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。(3)刚强型。这一类顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。(4)神经质型。这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀。他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。(5)虚荣型。这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出、自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。(6)好斗型。这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断、比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他