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论酒店收益管理
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收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学
优化等知识，在准确预测未来宾客的需求和产品供给趋势的情况下， 以持续增长企业经济收益
为目标，合理制订最佳产品价格，动态调控产品，以满足宾客的需求。
收益管理的核心思想是， 帮助企业做出决策， 即如何通过把恰当数量的产品在适当的时间以恰当的价格出售给恰当的宾客，从而实现企业收益的最大化。其作用主要表现在三个方面：
一是能够在瞬息万变的市场中准确地预测和分析顾客的消费行为， 并根据其消费模式将顾客分类；二是能以最有效的方法针对每一类顾客设定不同的价格和限量， 并时刻根据市场的变化不断进行调整；三是能为市场推广和公司营运提供决策支持，包括订价策略、日程安排、产品开发、广告宣传、销售和推广、人员使用等。
首先，做好客源预测工作。 酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤， 预测需从多方面着
手：
）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时， 团队的房间数才会越确定， 所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。
）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。
）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。
）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒
店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。
）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。 总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。
其次，做好价格调整准备：
根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留
出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、 Email
通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订 , 以免临时预定而没有房间。
在价格调整中， 不同客源的调整幅度可以不一样， 对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通， 尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价； 对于订房中心的调整可以从网上进行了解， 特别是要调查同类酒店的调价情况， 结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑， 酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，