2021年疫苗销售代表职位招聘指导建议.ppt

关于疫苗行业
疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样，医药代表的领域属于治疗性医学，疫苗的领域属于预防性医学。
预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向，属于朝阳行业，在全球及在中台大，发展的机会多！
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疫苗销售代表职位招聘指导建议
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关于疫苗行业
疫苗的销售：跟药品的销售渠道及销售模式不一样。
药品走医院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。
疾控：疾病预防控制中心 ，简称CDC.（以前的防疫站系统）
疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的，由省级CDC--市级--区级CDC--社区POV.
POV指疫苗接种点，是社区卫生服务中心或医院的防保科，作为终端使用疫苗。
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疫苗销售代表职位招聘指导建议
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关于疫苗行业
疫苗的销售分工：
销售经理：一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌握在销售经理手中，主要维护对象为中心主任、管理疫苗的副主任、库管、采购。
销售代表：管理非重点市级CDC、区级CDC、社区POV，对POV的主任及处方医生进行学术推广，客情关系维护。
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疫苗销售代表职位招聘指导建议
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关于疫苗行业
大的跨国疫苗公司有：葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、诺华、辉瑞（惠氏）、默沙东（基本退出中国销售）、雅培（苏威的疫苗）
国内众多疫苗生产公司：上生、辽生等
目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克（原中美史克的疫苗），第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德。
巴斯德在赛诺菲集团内部，属于独立运作的大部门，跟安万特脱离。两者是完全不同的系统。
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疫苗销售代表职位招聘指导建议
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关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur
全球总部在法国，是法国公司。
中国总部在北京。公司内部有销售部、市场部、医学部、销售培训部、商务部等部门。
销售部门共分八个大区：
：   上海、江苏、安徽
：浙江、福建、江西
：辽宁、吉林、黑龙江、山西
：   广东、海南
：   湖南、湖北、贵州、广西、云南
：四川、重庆、陕西、
：   北京、天津
：   山东、河南、河北
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疫苗销售代表职位招聘指导建议
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关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur
巴斯德在中国销售的产品：
爱宝维（脊髓灰质炎疫苗）
安尔宝（b型流感嗜血杆菌结合疫苗）
优博23（23价肺炎疫苗）
维尔博（人用狂犬病纯化疫苗）
凡尔灵（成人-儿童2种）（流感疫苗）
Pentacel ：明年初中国推出的五联疫苗：
白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感
FDA最近批准了首个五联儿童用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周～4岁儿童对白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感的免疫。本品由赛诺菲．安万特集团（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）开发，系以白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合的Hib流感病毒制成的疫苗。
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疫苗销售代表职位招聘指导建议
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怎么做巴斯德的代表职位
巴斯德在过往的vendor有3间：Adecco、FMC、还有一家上海的小猎头公司－不知道名字，估计也在参与这项目。
思路：
先扫了外资疫苗公司背景的代表：先是史克的人，最多最好用，吸引点是有新的联苗上市，接着找诺华疫苗、惠氏疫苗的人
其次是MSD的人，赛诺菲的中国老大要求过HR及部门Leader多招MSD的人，MSD的人肯去，offer都好谈
然后是Top10外资医药公司的代表，吸引点：朝阳行业，发展机会、销售费用多，奖金高－－做疫苗的代表基本都开小车跑市场。
local公司疫苗代表，不建议做重点
中小外资药企的医药代表，以前说只招Top5，现在放宽了
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疫苗销售代表职位招聘指导建议
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候选人面试指导
S/T
A
R
Situation/Task：背景和任务
Action ：具体行为
Result ：该行为的结果
疫苗的销售的关键是大客户管理，结果导向，最讲究工作的计划性及KA管理能力。
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疫苗销售代表职位招聘指导建议
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面试流程
开场（电话及面对面面试的礼仪）
2 min
背景资料审阅 –候选人自我介绍
5 min
动力适配性-motivation（每次换工作原因及目前怎么想的？）
5 min
能力1（具体工作中的问题）
5 min
能力 2（具体工作中的问题）
5 min
能力 3（具体工作中的问题）
5 min
其他信息 （薪资，上岗