餐饮销售技巧（一）
2011-4
运用销售技巧与餐饮中
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培训目的
通过学习，你将在工作中正确运用销售技巧。
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服务员分为
主动式销售员（Salesperson)
被动式销售员（Order Taker)
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销售的步骤
拉近距离
预见需求
提出建议
提供选择
服务说不的客人
菜品描述
购买信号
检查客人的满意度
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第一步：拉近距离
重要性：
1）营造轻松和愉快的就餐氛围
2）更容易向客人证明他的选择是正确的
3）使客人对你的服务有了初步的了解
4）有利于推销产品
5）增强自信心，有利于事业发展
6）赢得良好的口碑
7）更多的回头客
8）节约招揽新客人的所需成本
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何时与客人拉近距离
一进门
用餐中
结帐时
任何时候
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应该做些什么呢？
微笑
目光接触
交谈
握手（如果有必要）
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与客人谈话时的原则
面带微笑
主动向前
随时称呼客人的姓名
与客人保持目光接触
关注客人的反应
选择适当话题，要正面积极而不能是消极负面的
适当的形体语言
提供准确的咨询
保持中立立场
使用礼貌用语
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第二步预见需求
如何预见需求
1）观察、倾听和提问
2）理解不同类型的客人有不同的需求
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不同类型客人的不同需求
家庭聚会
庆祝活动
休闲用餐
……
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