太阳马戏团的价值曲线.docx

案例使用说明：本案例用于第三章资源能力分析的讨论学习，案例讨论的目的在于通过实际案 例使大家深入理解价值链、价值曲线，理解蓝海战略中关于价值创造的分析。
一、案例背景介绍
1984年成立的太阳马戏团是堪与迪斯尼媲美的加拿大 国宝”是世界上规模
最大、收益最高也最受欢迎的表演团体。它每年有 11个节目在全球巡演，足迹遍
及四大洲的100多个城市，拥有5000万名观众，年收入达到4亿美元，是加拿大 最大的文化产业出口商。
中国观众熟知太阳马戏团，还因为管理学名著《蓝海战略》将它的成功案例， 作为全书的开篇。太阳马戏团的成功之所以不同凡响，是因为在它进入这个市场 时，按照传统观点，马戏行业已是一个不再有吸引力的 夕阳产业”电影、电视、
网络、游戏的普及蚕食着行业的生存空间。
但太阳马戏团走出了一条超越传统马戏竞争的路一一把马戏和富于艺术感染力 的舞台剧相结合。太阳马戏团没有在请明星艺人、名驯兽师上与对手硬碰硬，它的 原创剧目没有动物，也不聘用明星，而是用马戏的表演讲述完整的故事。他们的演 出服装艳丽，运用灯光、音效、舞美等技术，把魔术、杂技、小丑等与舞台剧相结 合，制造出一种超乎想象的奇妙效果，不仅吸引了马戏爱好者，也赢得了那些经常 光顾剧院的观众。这样，太阳马戏团创造了一种全新的艺术形式，将其他马戏团远 远甩在身后，超越了一般意义上的竞争，享受了独有的高利润。
他们体认到赢在未来唯一的选择，就是要彻底跳脱同行竞争，另辟蹊径，吸引 全新客群。他们的策略如下：
「消除」（Eliminate 了传统马戏的动物表演、中场休息时的叫卖小贩。
「减少」（Reduce了特技表演带来的惊险刺激。
太阳马戏团居然可以「提升」（Raise它的票价，缔造前所未有的成功转 型，为什么？
太阳马戏团「创造」（Created出许多同业没有提供的价值
(1肢体新艺术：它招募一批体操、游泳、和跳水等专业运动员，好让他们踏 上另一座舞台成为肢体的艺术家；
(2感官新体验：它运用炫丽的灯光、华丽的服饰、撼人的音乐加上融合歌舞 剧情的节目制作，创造感官上的新体验。
许多成年观众以及企业团体因此成了忠实观众，这些新客户让太阳马戏团挣脱传统的桎梏， 走上蓝海的道路。
二、新闻链接：太阳每天都是新的 一一专访太阳马戏团总裁兼 CEO丹尼尔?拉马 尔
本文的主角是加拿大的太阳马戏团，似曾相识，对吗？是的，你对它应该不 会很陌生，它正是《蓝海战略》的开篇案例，也是最主要的案例。
23年前，这个马戏团只不过是几个志同道合的艺人组成的草台班子，他们走 街串巷，以杂耍娱人。23年后，这个团体已有成员3,500余人，节目所到之处， 无不风靡，，利润率高达25%。
成功的背后，隐藏着怎样的逻辑和实践？让我们跟随该公司的总裁兼 CEO丹
尼尔拉马尔(Daniel Lamarre )，—道去探索和发现它的独到之处。
文化和背景差异是太阳马戏团面临的主要挑战之一。公司的员工来自 44个国
家和地区，使用的语言多达 27种。然而，该公司不仅让艺术创作成为跨越差异的 桥梁，更把各种文化巧妙地融合在一起，开创出一种独特的表演形式。无论具有 什么样的文化背景，观众都可以从中发现本民族文化的影子，同时还能领略异国 文化的风情。
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