如何进行事实调查.doc

从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。
当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式……等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。
什么是事实调查
　　事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
　　有些客户并不充分地清楚他的需求或他所处的状况。销售人员能透过事实调查，让客户更清楚自己的需求。例如一位汽车的销售人员和一位想要抽查新车的客户，在讨论换车的事情，销售人员了解客户目前的车子使用了几年、一年要检验几次、保养费多少、停车费多少、每公升汽油能跑几公里，并估计车子目前值多少钱，一年后值多少钱。他发现这位客户虽然要先支付一笔钱购买新车，但目前旧车子转手要比一年后在价格上划算，同时新车每月节省的油钱、修理费、验车时间等，客户实在并不需要多支付多少钱，就能享受新车的舒适及方便。这些调查的结果，让客户明确地了解了他的现状及增高了他购买新车的欲望。
　　事实调查在过程中能发挥下列直接的功能：
　　·您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
　　·您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
　　·您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证。
　　·您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。
　　上述调查的目的，能让我们知道，调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。
　　另外，透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。
事实调查的内容
　　要调查什么呢？您可从二个方向着手：
　　1、能增加销售时的话题
　　例如：
　　·企业经营的业务范围；
　　·销售的产品；
　　·关系企业；
　　·产业的动态；
　　·企业的文化；
　　·企业的经营理念；
　　·关键人士的兴趣；
　　·关键人士的人际关系。
　　上面这些列举的项目，我们是假设和您销售的产品没有关系。例如您销售的产品是传真机，这些项目和传真机的销售并无直接的关系，但它都能增加您与潜在客户的话题。
　　2、与销售直接有关的项目
　　例如：
　　·内部的裁决途径；
　　·预算的有无及编列方式；
　　·企业营运的好坏、景气与否；
　　·正确的关键人士及为人状况；
　　·使用单位及采购单位；
　　·目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；
　　·是否有竞争者介入；
　　·企业的经营观念是保守或先进；
　　·为何需要您的产品；
　　·使用您的产品后能带给他那些好处；
　　·使用您的产品后能解决他那些问题；
　　·使用您的产品有哪些地方能提高