高端别墅作品认购客户分析.ppt

高端别墅认购客户分析
主讲老师:闵新闻
房地产12年实战培训师——闵新闻
(全程地产案例落地)
老师背景:
房地产销售
中原地产营销总监5年,易居地产营销副总3年
成交实战
从培深堂到销售案场的客户征战术
、主讲课程:
1、《房地产狼性销售技巧提升培训》
2、《房地产狼性冠军团队打造训练》
3、《房地产狼性拓客营销策略解析》
4、《房产中高层管理能力提升培训》
三
司诗去碱在
三、欢迎加闵新闻老师个人电话微信学习
需要买阅新闻老
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认购客户分析
目录
客户属性分析
交叉分析
典型客户描述
客户属性分析
HO
我们的客户是谁?
我们的客户来自哪里?
我们的客户为什么购房?
什么是我们的客户所关注的
HICH Channal我们的客户是通过什么渠道知道项目?
万科晶源,12月6日开盘,截止至12月25日所有房源售罄
共计认购联排43套,叠加47套
客户属性分析
HO(客户特征)
根据客户购买动机及产品物业形态属性将客户分析分类为:
联排投资客户、叠加投资客户、联排自住客户、叠加自住客户四大类进行分析
客户家庭结构分析
叠加自住客户
联排自住客户
叠加资客户歌排自住客户
0%10%20%30%40%50%
125-30831-3435-3940-4445-4950以上单身二口之家小太阳家庭■通三口之家三代
联排投资客户:年龄段主要分2类群体,一类是3540岁之间为代表的“70后新贵”,占33%;
另一类则年龄偏向于45岁-50岁之间为代表的经验丰富的投资客,占41%
叠加投资客户:主要集中于3545岁,占60%,该类客户事业正处于黄金期,手中资金充裕
考虑投资保值为主,部分是因为未购到联排而被挤压至叠加,属于非专业投资客
联排自住客户:年龄集中在30-40岁,占66%,相对投资客户更年轻,以二口之家为主,占44%
对空间要求相对较小,联排三代同堂客户主要关注是物业形态,属于首置别墅,因此对于空间要求不高
叠加自住客户:年龄层主要集中在3035岁及45-50岁,共占66%,前者以小太阳之家为主,占33%
考虑父母回来照看孩子,因此对于房间要求更多,后者以三代同堂为主,占44%
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HO(资产级别)
认称客户置业情况分析
认购客户职业分析
联排投勞客户
普通职员
国企\事业单位中层
套公寓首置黑
1多套公寓首置别墅
资\外资中高层■私营业主
置业经历1有多套别要/株置业经时·置业情况分析:共计90%的客户已有1套以上商品房其中有26%的
认购客户驾车分析
客户已有别墅置业经历。联排投资客户中已拥有别墅物业的客户数量
最多,达到11组,占非首置客户的48%,叠加自住客户都没有别墅置
客户职业分析:私营业主占58%,该类人群资产级别更高,其次为
企业中高层,认购联排的客户中私营业主相对比例较高,叠加自住客
户企业中高层占比较高
客户驾车分析:拥有30万以上的车主占53%,其次为20-30万的车
40%,投资客户拥有30万以上车的比例大于自住客户,叠加自
10万-20万20万-30万=30万以上住客户中30万以上的车主仅占11%,资产级别较低:
·综合资产级别:联排投资>叠加投资>联排自住>叠加自住
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WHO(万科老业主)
万科老业主认购分析
万科老业主认购比例较大,共计27组,
占总认购客户的30%
认购的老业主主要是来自闵行七宝、华漕一带,
其中朗润园、城花、红郡、兰乔合计占到了82%。
老业主认购用途
除兰乔、红郡之外,其它万科老业主目前居住以
三房为主,占90%以上
老业主购房目的以投资为主,共计占78%
投资联排的客户中,朗润园占到了64%,
表明该小区客户资产级别普遍较高
叠加投资
联排自住
建议后期可以借势继续进行深挖
城花·红郡■假日■兰乔朗润园■自马·华尔兹■优诗美地」·自住客户中,城花的客户占到了60%,
表明该小区由于房龄较久,对于改善型需求更为迫切
环撼区因三
外地
居住区域
宝山大华1组占1%
闸北大宁1组占1
普陀曹杨32组占器
投资
自住
皆有
闵行华漕12組占13%
长宁古北4组占
阕行七宝19组占21%
育浦共计6组,占7%
赵巷、新城各2组,徐