电话营销案例分析.doc

电话案例分析案例“陈先生吗?你好!我姓林,是大大公司业务代表。你是成功人士,我想向你介绍……”陈先生直率地说:“对不起, 林先生。你过誉了, 我正忙, 对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。小林放下电话,接着又打了半个小时,每次和客人刚讲上三两句,客人就挂断了电话。姜经理问他: “小林,你知道为什么客人不肯和你见面吗? ”小林想,约见客人难,大家都知道,我约不到,有什么出奇。姜经理见他不吱声,便解释起来。首先,你应该说明来意,是为会面而打电话的。其次,捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽,对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面, 太露骨的奉承令人感到你是刻意推销, 也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的,电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品,见面是最佳途径。隔着“电线”,有些事是说不透的。就算客人肯买,难道能电传支票给你吗? 姜经理说完亲自示范给小林看。“邹先生?你好! 我姓姜。我们没见过面, 但可以和你谈一分钟吗? ”他有意停一停, 等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说: “我正在开会! ”姜经理马上说: “那么我半个小时后再给你打电话好吗? ”对方毫不犹豫地答应了。姜经理对小林说, 主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断, 可以减少失败感。半个小时后, 姜经理再次接通电话说:“邹先生, 你好! 我姓姜。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛,一缩短距离感。“你是做什么生意的? ”“我是大大公司的业务经理,是为客人设计一些财经投资计划……”邹先生接口说: “教人赌博,专搞欺骗? ”两人都笑了。“当然不是! ”姜经理说。“我们见见面,当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些, 今后你们有什么需要服务的,一定会想到我啊! ”邹先生笑了笑,没说什么。“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间? ”姜经理问。“那就明天吧。”“谢谢。邹先生,上午还是下午? ”“下午吧! 4 点。”邹先生回答。“好!明天下午 4 点钟见! ”姜先生说。姜经理放下电话,小林禁不住拍手欢呼。分析电话行销法则(一) 信息时代, 电话已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息, 请问你是通过电话马上行销快还是去登门自访销售快呢?毋庸置疑, 今天, 讲究销售的速度已显得是多么地重要,稍有贻误会便会失去商机,而电话行销就能做到这一点。以下是给几个打电话的建议: 及时接听。不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待(或挂电话)。自报家门。报上你的名和姓,让对方知道接听电话的人正是他要找的人。别耍花招。自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由某人为你接别人打入的电话, 应该指示那个人做得有策略些。先问" 请问你是谁" ?然后回答说: " 噢,是这样的,某先生(女士)不在。" 这是一种拙劣的做法。相反,你的助手应该首先说某先生(女士)不在,然后再问是谁打来的电话。吐词清晰。缓慢而清晰的讲话-- 并带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。通报姓名。往外打电话时, 应该先说明你是谁。如果你的电话被转接, 则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。是否合时。在你开始没完没了地讲话之前,始终应该问一句" 这时候给你打电话是否合适。不要让对方久等。谁也不愿意坐到充满臭氧的环境里面去等待。如果你绝对是这样做的