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电话销售案例分析:失败的电话销售错在哪里- 电话销售电话销售案例 1 :一次失败的电话销售销售: “先生,您好,这里是 XX 公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗? ”(点评一) 客户: “你讲。”销售: “您经常使用电脑吗? ”客户: “是的,工作无法离开电脑。”销售: “您用的是台式机还是笔记本电? ”客户: “在办公室,用的是台式机,在家就用笔记本电脑。”销售:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段, 您是否有兴趣? ”(点评二) 客户: “你就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”销售: “其实,也是,但是……”(点评三) 客户:“你不用说了, 我现在对笔记本电脑没有购买兴趣, 因为我有了,而且,现在用的很好。”销售: “不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我……”客户: “你做电话销售多长时间了? ”销售: “不到两个月。”客户: “在开始上岗前, XX 公司给你们做了电话销售的培训吗? ”销售: “做了两次。”客户:“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的, 还是你们的销售经理给培训的? ”销售: “是销售经理。”客户: “培训了两次,一次多长时间? ”销售:“一次大约就是两个小时吧, 就是说了说, 也不是特别正规的培训。”客户: “你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何? ”销售:“其实, 我们遇到了许多的销售中的问题, 的确, 销售成绩不是很理想。”(点评四) 网友点评与分析: 点评一: 回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的, 精心的布置和培训, 让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的, 本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通, 即有好处, 又有弱项。岂不知, 间接引入法对销售人员的要求相当高, 一旦潜在客户识别出来以后, 销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来看, XX 公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。点评二: 潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑, 而该销售人员没有有效地呼应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实, 在客户的回答以后, 恰恰应该是发问的最好的时机, 即可以有效地呼应开始设计的调研的借口, 也