2021年客户管理和沟通的好方法.doc

用户管理和沟通好方法
    进行“用户管理”，必需建立用户档案资料，实施“建档管理”。“建档管理”是将用户各项资料加以统计、保留，分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩管理方法。其中，“用户资料卡”是一个常见工具。
    建立用户数据库
    建立“用户资料卡”用途及好处
    ①能够区分现有用户和潜在用户。
    ②便于寄发广告信函。
    ③利用用户资料卡可安排收款、付款次序和计划。
    ④了解每个用户销售情况，并了解其交易习惯。
    ⑤当员工请假或辞职时，接替者能够为该用户继续服务。
    ⑥签订时间计划时，利用用户资料卡能够制订高效率具体访问计划。
    ⑦能够根本了解用户情况及交易结果，进而取得其合作。
    ⑧依据用户资料卡，对信用度低用户缩小交易额，对信用度高用户增大交易额，便于制订具体销售政策。
    主管善用“用户资料卡”
    区域主管应关注用户资料建档管理，并注意利用(或监督员工利用)“用户资料卡”。下面是主管善用用户资料卡增加业绩部分方法：
    ①每七天最少检验每位员工用户资料卡一次。
    ②提醒员工在访问用户前按要求参考资料卡内容。
    ③要求员工出去访问只携带要访问用户资料卡。
    ④要求员工访问回来时应交回“用户资料卡”。
    ⑤在每个月或每季终了时，区域主管应分析用户交易卡，作为调整员工销售路线参考。
    ⑥应参考“用户资料卡”实际业绩，从而确定“年度区域销售计划”。
    ⑦将填写用户资料卡视为评定该员工绩效一个关键项目。
    ⑧业务主管更应提醒自己是否常和员工讨论前一天(或数天前)用户交易结果。
    ⑨检阅销售、收款是否平衡，有没有逾期未收货款。
    利用“用户资料卡”进行用户管理标准
    在利用“用户资料卡”进行用户管理时，应注意把握以下标准：
    ①动态管理
    “用户资料卡”建立后不能置之不理，不然就会失去其价值。经过调整剔除已经改变资料，立即补充新资料，在档案上对用户改变进行追踪，使用户管理保持动态性。
    ②突出关键
    应从众多用户资料中找出关键用户。这不仅要包含现有用户，而且要包含未来用户和潜在用户。这么能够为选择新用户、开拓新市场提供资料，为市场发展发明良机。
    ③灵活利用
    用户资料搜集管理目标是为了在销售过程中加以利用，所以，应以灵活方法立即提供给销售人员及相关人员，使死资料变成活材料，从而提升用户管理效率。
    ④专员负责
    因为很多用户资料是不能外流，只能供内部使用，所以搞用户管理应确定具体要求和措施，由专员负责管理，严格控制、管理用户情报资料利用和借阅。
    组织用户系列化
    怎样管理好众多用户是一项十分关键工作。组织用户系列化，就是这么一个化繁为简、行之有效管理方法。具体操作时，可使用两种不一样工具。
    按用户对待产品态度进行组织
    根据用户对待产品态度，可将用户分为忠诚用户、品牌转移用户和无品牌忠诚用户三类。用户管理关键，就是培养对本厂家产品忠诚用户和率先使用者。
    按用户购置产品