四季沐歌招商培训-课件（PPT·精·选）.ppt

如何打造企业永久的印钞机——编织健康高效的销售网络鹰之翔商务咨询建立健康高效的销售网络对于一个企业,尤其是一个制造企业来说是一项长期重要的战略任务,没有畅通的销售渠道,那么企业生产的产品只能堆积在仓库里,而不能转化成为企业创造利益的商品, 那么,产品的价值与废铜烂铁没有根本区别。虽然销售渠道的种类很多,企业也可以自建销售网络,但单就太阳能行业所处的发展阶段而言,区域代理制是优选渠道模式。也就是说, 招商是我们营销工作的重中之重! 前言我们的招商对象是谁? a、经营空调、电视、电热水器或燃气热水器的且有独立店面的客户(家电综合卖场或家电专营店)。 b、家庭装饰类、装修公司,并具备 100 名以上的客户资源,信誉度较好。 c、家居超市。选择当地知名度较高的,若为散户经营,在里面选择规模较大的。 d、中小型家电商场。其中要有几个知名品牌产品,注重售后服务。 e、大型建材超市,在当地的排名要在前两位,经营时间在 3年以上为佳。 f、防盗门经营者,经营品牌产品为佳。 g、五金水暖,经营面积 60 ㎡以上,店面相对整洁,经营时间 3年以上,有一定的工程客户资源。 h、经营灯具的客户,建议此类客户转行,因装修完后才装灯具,而装太阳能要与装修同步;此类客户选择时要慎重。 i、卫橱洁具经营者。做名牌产品的客户优先考虑,并有一定的工程客户。 j、经营其他品牌太阳能热水器的,选择此类客户必须慎重,因为他们了解太阳能,而太阳能热水器品牌产品少,有不少客户经营太阳能热水器因为对行业不了解而选择一些杂牌, 经营一段时间后就有寻找品牌的意向,另外也可能在经营中与之发生了摩擦,所以此类客户是可以考虑的。但一定要考察清楚其确切情况。 k、其他行业的经营者(视具体情况而定) 如何找到他们? 1、实地调研考察初到一个地区,先买一张当地地图,可以坐公交车或者租辆自行车,围绕市区转一遍,主要要了解: A、当地家电、建材的分布。 B、太阳能的分布和店面布局。 C、当地小区分布,尤其是新建小区。 D、太阳能的普及和认知度(可以看楼顶或者卖太阳能的店面多否,或者当地大卖场内有无销售太阳能,这一点可以看出当地品牌认知度的高低)。千万不要懒惰,要眼勤、嘴勤、腿勤。 2、招商广告: 比较有针对性,有效且立竿见影,但是投资比较大。也可以组织宣传车带着促销员先行发放资料或者招商邀请函,然后招商人员跟进,效果直接,而且花费较少。 3、现有经销渠道的介绍和推荐。要亲自面谈,确定其可行性。 4、公司的一些关系客户、合作单位,如广告公司。 5、上网查询,要作好记录、筛选、分析、管理等方面的工作。 6、当地黄页查询。可通过电话或上门拜访的手段来筛选客户。 7、其他手段,如通过大型家电卖场。如何使他们成为我们的代理商? ——招商技巧前期准备 1、对当地市场的分析,形成市场分析报告。 A、作用:整理思路;提供数据拉近与客户的距离。 B、调查内容:电热水器价位、畅销品牌、在当地的市场份额;燃气热水器的价位、畅销品牌、在当地的市场份额;当地太阳能热水器的市场分析、品牌、价位、优缺点;太阳能热水器在当地销售的主要渠道;近两年太阳能热水器的发展状况;当地的经济发展水平、人口、消费习惯(品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等);当地房地产发展情况,尤其是新建房屋多、拆迁多的说明当地市场份额大。 2、目标客户的筛选 A、通过招商信息了解我们、主动咨询的客户,要作为拜访的重点。 B、在当地经商时间较长,商誉较好,资金实力较大 C、自己有独立的店面,终端形象比较好。 D、经营其他品牌太阳能的客户。 E、要拿出大厂家的气势,不要胡子眉毛一起抓,争取最好、最理想的客户。前期准备 3、资料的准备要准备招商手册、单页、折页;公司的营业执照、税务登记、注册商标复印件;公司的荣誉证书复印件产品质量报告;公司合同;个人名片、公司帐户;价格表及销售政策;关于我公司的杂志专访;大型而且形象好的专营店照片、大型室外促销活动照片、工程手册及工程照片。前期准备 4、礼仪规范: 服装: 西装、衬衫、领带、皮鞋、公文包是必备的物品,同时要保持衣物的干净整洁, 这不但是对客户的尊重,同时也是一种自我尊重。语言: 声音要激昂,抑扬顿挫,语调平缓,富有节奏,同时语气要中肯。要讲究礼貌, 不随便打断别人;富有幽默感。形象: 头发要理的干净这整洁,不要留过长的指甲;要衣着得体,充满自信;站姿、坐姿要端正;与人交谈: 身体前倾表示倾听仔细;避免一些不雅的小动作,比如: 挖耳朵、身体轻颤等。注意事项: 1、递名片要用双手,最好准备一个名片夹,看完后当场放好。 2、离开时要主动和客户握手,并且时间保持 3—6秒,握手时出手要快能表达对对方的重视和自己的真诚友好。 3、吸烟要征得对方的同意。 4、与客户约好,必须准时赴约。 5、与客户落座时一定要分清