商务谈判基础实务与技巧课件专业版.ppt

基本理论
准备阶段
正式阶段
结束阶段
提纲
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商务谈判基础实务与技巧课件专业版
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临门一脚,决定成败？
商机确认
销售五环价值链
需求调研
方案论证
商务谈判
销售成交
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它能为您快速增值
高超的谈判能力助您进攻破门
娴熟的谈判技能让您轻松增收10%
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其实你早就有此潜能？
孩子：
明白自己的要求
知道如何去得到它　
为一己之欲可以冷酷无情
三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而妈妈则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。
孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”　然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺!”孩子还是不吃。妈妈把盘子推回思思跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。”
孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。

妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗!”
类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？
妈妈：
无尽无休的给予
温情脉脉　
爱作长远打算
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现在的你还是高手吗？
“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。
您的选择： 对 错
你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告
某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。
你将会：
您的选择： 1、立即成交 2、再讨价还价 3、请他等广告刊出后再谈
你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提
20％。那么你将：
您的选择： 1、主动提出加10% 2、要求对方降低租金 3、罗列房屋的
需要修补和改善之处
:寸步不让 除非交换
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看看你偏向哪一类？
优点：富于谋略，对谈判的发展具有洞察力;
缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置圈套，有时欺软怕硬，不择手段，为达到目的无所不用其极。
狐
枭
羊
驴
优点：善于理解对方，易于接收新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。
优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：坚持原则，不怕威胁，坚忍不拔；
缺点：不动脑筋，轻率反应，对可能性不敏感，明知不对还顽固坚持所谓“原则”。
没有衡量，你就无法进步
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谈判八问
作为一个谈判者最不该做的事是什么？
打破谈判僵局最有效的策略是什么？
面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？
当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？
对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？
你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？
当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？
谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？
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什么是谈判
谈判，是一个通过不断调整各自的需求，最终是相关方的需求得以调和，相互接近，从而达成一致意见的过程。
简单地理解：
谈判=交换利益的过程
赢者不全赢，输者不全输!
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商务谈判的三个特征
以经济利益为谈判目的
以经济利益作为谈判的主要评价指标
以价格为谈判的核心