客户拓展的重要性、方法与步骤课件.ppt

认识客户拓展的漏斗原理及其重要性
清楚客户拓展的十种基本方法
掌握“计划——200”、工作日志的使用方法
客户拓展
课程目标
专业化销售 之 客户拓展
2020/12/26
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客户拓展的重要性、方法与步骤专业版
课程大纲
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的重要性
潜在客户应具备的条件及分类
客户拓展的方法
客户拓展的步骤
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专业化销售 之 客户拓展
A+B+C+D
C
B
A
成功开户
客户流失
D
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
客户拓展的重要性——漏斗原理
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专业化销售 之 客户拓展
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——
有钱、易接近、有投资需求
机构潜在客户——
有钱、有投资需求
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专业化销售 之 客户拓展
潜在客户的分类
A类：有钱、易接近、投资意向明显
B类：已在其他证券公司开户
C类：有钱但投资股市意向不太明显
没多少钱但非常认同证券投资
D类：没多少钱又不认同投资股市
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专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法 介绍开拓法
直冲开拓法 咨询开拓法
随机开拓法 信函开拓法
资料收集法 社团开拓法
互联网开拓法 目标市场开拓法
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专业化销售 之 客户拓展
我
亲属
同学
同事
邻居
朋友
同乡
朋友
亲属
同乡
同学
邻居
同事
邻居
朋友
亲属
同乡
同学
同事
缘故法——网络示意图
战友、网友、同好……
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专业化销售 之 客户拓展
介绍法
范例：
陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们联合证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。
现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？
这是通讯录，请介绍两位！
建立影响力中心
建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。
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客户拓展的重要性、方法与步骤专业版
寻找你的影响力中心
认同证券投资，
认同证券经纪人行业；
交往广泛；
有亲和力， 易接触；
热情、愿意帮助别人；
有职业优势。
影响力中心的特点：
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
专业化销售 之 客户拓展
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专业化销售 之 客户拓展
直冲法
直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。
（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）
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