客户拓展的重要性、方法与步骤.ppt

投资经理专业化销售培训1认识客户拓展的漏斗原理及其重要性清楚客户拓展的十种基本方法掌握“计划——200”、工作日志的使用方法客户拓展课程目标专业化销售之客户拓展2课程大纲专业化销售之客户拓展客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法客户拓展的步骤3专业化销售之客户拓展A+B+C+DCBA成功开户客户流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性——漏斗原理4专业化销售之客户拓展潜在客户应具备的条件个人潜在客户——有钱、易接近、有投资需求机构潜在客户——有钱、有投资需求5专业化销售之客户拓展潜在客户的分类A类:有钱、易接近、投资意向明显B类:已在其他证券公司开户C类:有钱但投资股市意向不太明显没多少钱但非常认同证券投资D类:没多少钱又不认同投资股市6专业化销售之客户拓展客户拓展的方法缘故开拓法介绍开拓法直冲开拓法咨询开拓法随机开拓法信函开拓法资料收集法社团开拓法互联网开拓法目标市场开拓法7专业化销售之客户拓展我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故法——网络示意图战友、网友、同好……8专业化销售之客户拓展介绍法范例:陈总,咱们认识这么久了,相信通过这段时间的接触,您一定已经发现我们联合证券的服务优势了,而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在,您身边是否还有像您一样,平时比较忙,没时间关注自己的股票;或者是在其他券商开户,享受不到良好的服务;或者套牢、亏损的朋友,请你把他们介绍给我认识,让我有机会帮助他们,趁着行情比较好,大家一起赚钱,你看好不好?这是通讯录,请介绍两位!建立影响力中心建立口碑,利用他人的影响力,持续推荐客户。9寻找你的影响力中心认同证券投资,认同证券经纪人行业;交往广泛;有亲和力,易接触;热情、愿意帮助别人;有职业优势。影响力中心的特点:你的工作要点:尊重、赞美、要求、汇报专业化销售之客户拓展10