客户价值的重要性专业知识讲座.ppt

游戏:汽车设计大赛
内容:
以最快的速度，画出一辆漂亮的汽车卖给我！
流程：
:精心设计，精湛绘画(5分钟）；
：设计特点，优点卖点（每组2分钟）；
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客户价值的重要性专业知识讲座
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游戏体会:
从客户角度考虑，
提供客户需要的才是客户价值!
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客户价值的重要性专业知识讲座
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什么是客户价值？
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客户价值的重要性专业知识讲座
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什么是客户价值： 客户期望
客户价值
产品
物理特性
服务
客户体验
价格
交换价格
关系或形象
非业务价值
产品或服务带给客户的是生理或者心理的满足
客户价值是可交换的，有需求、有供给；客户价值带给客户的是牢固的客户关系
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产品
服务
价格
档次
你去饭店，你会关注什么?
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咖啡的故事
客户价值
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客户价值的重要性专业知识讲座
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南美农民的咖啡豆星巴克的香咖啡
出产自南美的咖啡，1公斤咖啡大约可以调制148杯咖啡
按照上面的价格计算，
经过包装，同样的一批咖啡豆，放在装璜典雅的店里，价格马上跃升到5-25美分
如果把它放进餐厅或咖啡馆，~1美元一杯
若是放到星巴克，消费者便要花上2－5美元才能享用的到！
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不算不知道，利润吓一跳！

可冲泡148杯咖啡
在星巴克每杯可卖2－5美元
总价高达296美元－740美元
增值高达174倍－435倍
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星巴克凭什么成为利润机器？
星巴克简史
1971年，星巴克创立，贩卖极品咖啡豆的小店
1992年，纳斯达克成功上市，后成为纳指成分股.
目前名列世界《财富》500强企业!
逾9,000多家星巴克咖啡店分布在北美洲、拉丁美洲、欧洲、中东和环太平洋地区的35个均每9400位居民就拥有一家星巴克。
在过去几年里，星巴克在全世界差不多保持着每年500家新店的增速，而今年它突然提速了两倍。今年9月之前，星巴克将在全球范围内增开1500家新店。
5年内星巴克在中国市场上全面直营，总数量将远远超过500家。
客户就是钱！客户带来财源滚滚！
1杯咖啡多少钱？1个客户每年能喝多少杯？1家店每年有多少位客户？10000家店有多少位呢？
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客户为什么喜欢星巴克？
星巴克咖啡，小资的标志：高级写字楼里的高级白领们一般都遵循这样一个日程表，上午在办公室，下午则在星巴克泡着。便有这样一句很经典的话：我不在办公室，就在星巴克，我不在星巴克，就在去星巴克的路上。
星巴克成功的秘密:
在星巴克，无论是其起居室风格的装修，仔细挑选的一幅幅西方抽象派的代表作和灯具，煮咖啡时的嘶嘶声，将咖啡粉末从过滤器敲击下来时发出的啪啪声，用金属勺子铲出咖啡豆时发出的沙沙声，空气里弥漫着咖啡浓郁的香味，耳边飘扬着舒适休闲的背景音乐，还是精致的杯子、让人爱不释手的杯垫，她从视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉都给顾客带来一种放松、自由的体验。所以星巴克成为了很多人的“第三场所”另一个“起居室”，即家庭和工作以外的一个舒服的社交聚会场所，既可以会客，也可以独自在这里放松身心。在这种时尚且雅致，豪华而亲切的浓郁环境里，人们放松心情，摆脱繁忙的工作，稍事休息或是约会，得到精神和情感上的报偿。
咖啡，一种很普通的功能性食品，在星巴克就成了情感性商品。虽然她卖3美元一杯,利润约等于此行业平均利润的5倍，很贵，但人们认为她的高价合情合理。秘密就在于星巴克将咖啡做成体验，她说：体验的价值就是：25元/杯的咖啡=咖啡5元+体验轻松氛围20元。
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