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内容提要
谈判的定义
谈判过程及技巧
如何对付谈判僵局
谈判容易犯的错误
2020/12/27
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一谈判的定义 技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)
谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。
“施”与“受”的互动过程
含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”.
也许“不平等”，但一定公平.
每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。(我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。)
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什么时候不应该谈判
，你不可能再进行讨价还价(例如购房贷款合同)
，你不必再进行谈判(高层已经定好)
(不打无准备的仗,做到知己知彼,百战不殆)
(
在其他情况下，谈判是可能的，并且是有益的。
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谈判的范围
例如：购买一辆二手车
每个人都有他的谈判立场
你
车主
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谈判立场
谈判的范围
协议可能在此处达成
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谈判是为了获胜
包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。
熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利
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谈判可能出现的结果
赢--赢
彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。
-赢--输
一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。
输--输
双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。
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二谈判过程及技巧

2. 接触阶段
3. 实质阶段


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准备是获取和分析信息的过程；
而计划是关于如何运用这些信息。
研究背景 准备/计划
决定怎样开场 准备/计划
给组员分配任务角色 准备/计划
确认一些假设 准备/计划
选择一个策略 准备/计划
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信息的类型
必要的信息
这些信息是你谈判所必需的。
在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。
希望得到的信息
这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。
无关的信息
对于谈判过程毫无用处
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