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一、谈判通则
谈判原则
谈判准备事项
谈判要点
谈判目标
2020/12/27
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A、谈判原则
双方合作基础
设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目
共同基础优先,对立问题居后
应促使对方注重整体利益
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A、谈判原则
触角灵活敏感
谈判,说服的本质在于沟通
掌握对方的反应
谈判与心理战
谈判是一种心理战
观察对方为谈判的首要步骤
获取对方的有关资料
洞察对方的方法
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A、谈判原则
诚意的重要性
辩识对方是否有诚意
诚意并不是必然的
真诚聆听
尽量把讲话减至最低程度
建立协调关系
表现兴趣的态度
简要说明讨论要点,包括主要论点
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A、谈判原则
尽力了解沟通的意见
分析对方
对准焦点
抑制争论念头
不要臆测
不要立即下判断
做笔记
使用自己的话语查证对方
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B、谈判准备事项
探查虚实;
考虑本身立场
先高估“对手”的实力
适度的让对手了解你的实力
稳住阵脚
洞察对方的思考模式
让对方了解你的谈判内容
充分了解实际情况
不可轻信谣言
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B、谈判准备事项
确定目标
定位技巧---观察,时机,行动
学习定位
定位的重要性
拟定计划
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛
柔和气氛
开场方式
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B、谈判准备事项
谈判能力;
排除万难
创造“完美的结局”
心理训练;
训练精神的镇定力
克服胆怯的三种办法;
尽量做好谈判前的准备工作
做好心理准备
先在脑中做好“假想练习”
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B、谈判准备事项
模拟实现;
尝试“心中彩排”
让整场谈判在你脑海中演出
以正确的想象演练为前提
时空选择;
选择谈判地点
座位安排的重要
破解座位优势
谈判时间的选择
谈判议程其他考虑事项
避免分心
谈判日历
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B、谈判准备事项
地点选择;
收集信息的方法
时间
人
内容
保持沉着的勇气
当场收集信息---打听,观察
提供信息
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