销售技巧——客户定位与沟通.pdf

报告 U 长 T 长常务社长
文件编号:CAAZZA-A-2010-1000#
韩泰轮胎2011年下半年TT/TS店长培训
销售技巧——沟通技巧& FAB
部门/ 部门流通部
日期 11月
培训目标
学完本单元后,你应该能够找出产品的
特性、功效和利益,并能运用在你销售
产品时,以增加客户对产品的接受性。
部门名称 3
9 门店最终极目标
9 门店最重要资源
Marketing Strategy Team
Marketing Strategy Team
•更好的,更长期的客户关系
•更大的利润
Marketing Strategy Team
Ⅰ顾客关怀
Ⅱ轮胎销售技巧
Ⅲ各花纹设计的效果与好处
Marketing Strategy Team
•什么是顾客?
–顾客是前来购买你所提供的专业服务的人
–顾客是使你有工作可作的人
–顾客不是必须依靠我们,倒是我们必须依靠顾客维持生计
•顾客为什么会流失•吸引固定顾客的原因
死亡 1% 45% 受到殷勤的接待
搬迁 3%
16% 方便
与其他零售店有交情 5%
14% 技术较好
竞争原因 9%
13% 特约维修
对产品不满意 14%
销售员对顾客态度冷淡 48% 12% 价格
Marketing Strategy Team
顾客关怀黄金法则
---更好的客户关系帮助更好的盈利
•获得一个新顾客比留住一个老顾客花费更大
•除非你能很快弥补损失,否则失去的顾客将永远失去
•如果你不照顾你的顾客,那么别的人就会去照顾
•在一个自由的市场经济里,不要忘了顾客由选择权力
•你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求
•顾客不总是对的,但怎样告诉他们错了会产生不同的结果
价值=价格+品牌+现场服务+售后服务+客户关系
在很多情况下,您和您的竞争对手在硬件条件上相差不多。
因此:一个良好的客户关系会是获得长期成功的决定性的因素。
Marketing Strategy Team
Ⅰ顾客关怀
Ⅱ轮胎销售内容
Ⅲ各花纹设计的效果与好处
Marketing Strategy Team