销售策略和销售技巧
交流的形式
* 沟通为主
* 经验共享
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我是销售员!
I am a sales !
为什么需要销售策略
简单销售:就是给客户一个价格,客户接受就合作,不接受拉倒!
复杂销售
*大客户采购
*满足应用需求
*客户关系及决策
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大客户销售的概念
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大客户的特点
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂,周期长
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contact
information
presentation
decision
初步接触
呈现方案
了解需求
决定采购
大客户销售流程
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大客户销售 —竞争的态势与我们的策略
客户
对手
我们
影响与控制
决策复杂
竞争
利用优势
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影响客户做出决策的因素
我方的影响购买我方
竞争对手的影响不购买(双方)
内部权力的影响购买竞争对手
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在客户了解你之前了解客户
组织架构/权力结构
采购流程
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