汽车售后续保方案.ppt

车商续保提升方案
直接收益:新保、续保代理费
间接收益:理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及
保险可实现收益
一般维修
远期收益:培育终生忠诚客户,最终带动含新车
销售在内的所有业务
车商利润来源
新车
精品}保险
维修□保养
客户资源
是承接销售、售后的纽带;
是维修的保障
更是维系车行客户资源的重
要桥梁
目录
核心·执行、绩保组织架构和考核
关键·过程和结果管理相结合
重点·续保销售策略
目录
核心·执行、续保组织架构和考核
核心之一:由谁执行
是由上至下地执行!
总经理
制定目标、监督检查过程
主管
执行、管理、沟通
续保员
自动自发地去做
核心之二:续保组织架构
总经理
总经理
续保主管
销售部续保主管售后部
续保员A、
销售顾问续保员售后专
信息员
核心之三:职能分工
续保工作的核心成员,承
的主要工作职
能:续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交
接、资料移送等重要工作,也是车商主力成员。
岗位职责明确
和客户沟通的主要人员在前台和任何需要客户
接待A3人
服务的地方都能看到仙们的身影他们是车商和
客户之间的桥梁他们更是最优秀的销售员
息员“生语
保险主管
核心之四:续保员的任用
现状
改善
对车辆和保险均很了解同
不懂接车、保险、销售
时有与客户丰富沟通经验
临时学,地位低,待遇低
的保接接车员是比较合适
不受重视,综合素质不高
的人选。
伶牙利齿的小姑娘为主
但需要提高地位,受到重
视,并保证收入
与客户专业沟通水平不高
接受能力强,与客户沟通
管理能力和执行能力不强
很专业,综合素质高,工
工作热情不高
作热情高,能解决问题
核心之五有效的续保考核与激励方案
续保员/信息员
基准奖金:2000元/人
奖励系数
A全保率90%系数1超过90%系数15;70%以下系数070-90%系数分别07-
B可续保标的达成率60%系数1超过60%-70%%;30%以下系数0达成
30%-60%系数分别04-
可根据公司让利程度对续保指标进行调整
举例可续标的200台,60%达成率是120台当月续回100台全保率90%,2000**1=1200
元如续回121台全保率90%2000*15*1=3000元
此方案可提升续
保经营意识提升
续保与其他部门
间合作意识