廊坊固安三浦威特咨询报告固安园区招商营销战略研究专题课件.ppt

营销的理解和基本原则
树立固安园区的现代营销理念
固安园区的市场营销竞争策略
固安园区的招商定价和渠道管理
固安园区的品牌与沟通
招商促销活动策划与实施
固安园区的服务营销
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一、理解营销
理解营销的三个角度：
营销是经营哲学和经营理念
营销是流程
营销是技术
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一、理解营销
营销的本质：
营销是以顾客为导向的经营哲学
营销是以“换位”为主要特征的思维
营销旨在处理好与顾客的关系
营销的特征：
营销是企业全部活动、流程的起点和归宿
营销是外向化、互动性的社会行为
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一、理解营销
市场导向（顾客导向）：
顾客（入园企业）的需求导向
顾客（入园企业）的利益导向
顾客（入园企业）的信息导向
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二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点”
中心：顾客（入园企业）
—— 深化与顾客（入园企业）的关系，提高顾客资源价值
——确定顾客（入园企业）资源价值的衡量标志
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二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点”
第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
A. 营销的核心命题：建立与客户之间的价值关系（框架）
企业提供的
价值
顾客（入园企业）
付出的代价
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二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点”
第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
B. 价值是一种组合，包括客观价值和主观价值；核心价值和附加价值等。
C. 价值创新或价值关系优势是企业战略的核心内容；也是追求。
D. 价值让渡（转移）
E. “价值”既是营销原则，也是竞争策略的出发点。
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二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点”
第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
E. “价值”既是营销原则，也是竞争策略的出发点。
第二个基本点：与顾客（入园企业）沟通
从“我打你通”转变为与顾客（入园企业）达成深层默契，使顾客（入园企业）认知、认同、忠诚产品、企业、品牌。
顾客
自身
竞争者
价值
价值
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三、固安园区营销思维方式
“换位”思维：站在入园企业角度想问题
“长期”思维：注重和入园企业的长期合作
“敏感”思维：善于体察入园企业的“心理特征”（价值取向、情感方式、审美习惯、需求倾向等）
“创新”思维：追求领先一步，追求标新立异
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四、固安园区招商思维的转变
竞争环境下的获胜原则：“更快、更高、更强”
创造新经营范式：
——从强调短期绩效转至掌握长期策略机会
——行为必须有未来的意义：
建立两个价值：A . 优良卖场、畅通渠道的价值
B . 顾客关系、顾客“心灵”的价值，从追求绝对、持久的竞争优势转至着眼于动态竞争优势（在博弈中超越竞争）。
——行为必须适应环境和超前，从平面扩展市场转至纵向拓展市场
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