销售人员培训手册销售人员培训手册专题课件.ppt

前言
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
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几乎所有调查数据都指向一个事实：新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
最挣钱的销售员是执着
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1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品，只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
7、成功不是运气，而是因为有方法。
8、销售不是要你去改变别人。
9、销售的成功取决于客户的好感。
10、把握身份定位：顾客是谁？我是谁？
11、建立共同的信念与价值，要多用“我们”。12、少用“但是”，多用“同时”。
把握好你要面对的···
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第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
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1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
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一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售顾问
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售员的心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售员的数量供过于求，质量供不应求
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1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
第二节
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授课现场互动：
客户是什么？
客户喜欢什么样
的“销售顾问”？
分组讨论：
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二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；
有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
知识丰富
掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点；
能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
关心客户
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
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