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寻找顾客
寻找顾客的主要方法
12导游班
苏远达
课堂目标
知识目标:
掌握寻找顾客的主要方法
技能目标:
能运用所学方法寻找顾客
知识回顾
、顾客的含义
·2、顾客的类型
·3、寻找顾客的含义及必要性
·4、寻找顾客的步骤
新课
寻找顾客的主要方法
1、缘故法
香港推销界的一句名言
“亲戚朋友是生意的扶手棍。”
溆、·下面的关系,你理得清楚吗??
食Q
fae aa go
阿姑姑丈
阿爸(大官)阿母(大家)
阿舅阿婷阿焕姨文
妹(小姑)妹婿,妹夫
叔伯兄弟(台河)
同)弟(小叔)
孫仔查某孫新婦
查某囝婿外甥外甥
厝内网
孫查某孫
思考:还有哪些“缘故”可以寻?还
有哪些“缘故”可以创造?
朋友圈、同学圈、同事圈、邻居等
2、连锁介绍法
口碑宣传
连锁介绍法在西方被称为是最有效的
溆、寻找顾客的方法之一,被称为黄金客
护户开发法。
知识链接:250定律
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他
关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个
推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个
顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就
可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道
件事:不要跟这位推销员做生意
这就是乔吉拉德的250定律。在乔的推销生涯中,他
每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻
控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方
或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说:“你只要赶
走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。
3、委托助手法
房产中介
还有其他例子吗?
古代的媒婆到现代的婚恋网站
(说明自古以来中国人的自我推销能力都不太理想)
关键在于委托给谁~!
区分:委托助手法与连锁介绍法
、(1)委托助手法一般会涉及佣金
2)连锁介绍法一般不涉及佣金。
、现有顾客挖潜法
单品与套餐系列、买满多少送多少、两件起打几折等等
它是在暗示你要多用多买我的产品,我才
能有更高的销售额
思考:
·有哪些产品可以使用现有顾客挖潜法?
。、普访法