分销系统重整方案讨论稿.ppt

分销系统整合方案讨论稿梅高公司目录?调查背景?通路现状?调查结论?过渡阶段工作?考核指标?目前工作重点调查背景?时间: 2000. - ?对象: 南宁市漓泉 32家一批商和 17家漓泉二批商。?执行人: 梅高公司 3 人漓泉销售部 2 人漓泉市场部 2 人漓泉南宁办事处 4 人?方式: 定性面谈通路现状现有 34家一批商可以分为两类: ?位居华西街批发市场的一批,共 11家?在华西街批发市场以外的一批商,共 23 家这两类一批商经营方式存在较大区别. 通路现状物流分析华西路一批商主要是送县份和二批商,很少送终端,对二批依赖性较大周边一批商主要是送终端,很少送县份, 送二批商的比例也相对较少通路现状一批供货对象一批商利润分析二批淡季亏钱,旺季赚钱零售利润稳定,不亏钱,淡季利润 元/件餐饮利润稳定并高于零售,负担赊货风险故,直供终端(特别是供餐饮)的周边一批商抗价格波动影响的能力较大,物流结构中供二批比例大的华西街一批受价格波动影响较大。通路现状开发客户华西路一批商开发客户意愿较弱,多属于坐地商周边一批商开发客户意愿相对较强,特别是供货给餐饮的一批商,一些一批商有专职的业务员负责维护客情、催款、开发新客户通路现状送货方式和意愿华西路一批商送货意识弱,多为三轮,短距离多数只是送到停车场,有几家甚至没有送货汽车周边一批商送货意识强,距离远近不一,送货汽车数量和送货人员较多通路现状经营品牌现有一批商很少拥有的其它强势品牌的一批分销权,其中 8家一批商只拥有漓泉一个品牌的一批分销权。现多数一批商拥有的一批品牌有:万力、康乐园和三花酒。少数拥有可乐、娃哈哈、耶岛鹿龟酒和耶树, 另外有 6家一批在经销青岛啤酒。通路现状覆盖范围和相互关系现有一批商间网络覆盖相互重叠现象比较明显,包括二批网络和终端网络。一批商店址分布上存在过度集中的问题:两三家经销商相距极近,甚至是隔壁,增加进行区域管理的难度。一批商与二批商之间是松散式的关系,价格是主要的选择因素,容易造成竞相降价来吸引客户。