浅谈促销员工作.doc

浅谈促销员工作.doc浅谈促销员工作
一、产品推销概论
计划经济时代推销者象一头拉磨的驴，拉着企业的破车（质量不一定好）跑；商品经济 时代推销者象一匹马拉着皇帝龙撵（质量相对好）却易“马失前蹄”；山场经济时代推销者 就象一辆加满汕的法拉利（质量已不是问题），-•不小心就会跑破了胎。
计划经济时代的屮国问起什么是推销？常听人这么说，最高明的推销者是向乞丐推销防 盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向喀子推销灯炮的人。持这种观点的人认为， 所谓推销，就是卖东術，即推与销的核心问题，就是卖岀产品，赚取利润。这种认知，把产 品销售出去看作是推销的唯一目标。而在现代营销学屮，则把整个推销的过程从三个层面进 行描述：白己（oneself）、观念（conception）a产品（product）o即先推销自12,再推销观念, 最后推销产品。同吋，现代营销学屮乂把产品的概念也分为三个层面进行描述：
产品的第一层为核心产品，是顾客真正追求购买的利益及需求如，空调制冷、微波炉加 热。
产品的第二层为形式产品，如质量、外观、样式等消费者看得见的有形利益。
产品的第三层是附加值，如赠品、送货、维修等，加起来等于顾客购买的利益总和。
往往促使消费者购买的根本原因并不一定是产品本身，而是产品提供的利益和价值。对 于消费者來说购买产品是满足某种需求，因此促销员推销的是需求满足的一种方式，因而有 人称促销员为“贩卖幸福的人”。
促销员推销工作是面对面交流的一•个过程，在顾客接受商品前接受的首先是促销员人。 在接受促销员之后应侧重强调产品的核心部分能给消费者带来的利益点，这也是成功推销的 利益点。最后是商品本身的形式产殆、附加产品。因此在敕个推销流程和分三部分：推销促 销员（气质、衣着、状态、礼仪……）——推销产品利益功能（产品带去的方便、快捷、省 时、省电……）——推销形式产品、附加产品（价格、质量……产品的价值所在）。
因此，现代推销概念屮并不是就产品论产品……
产品推销的分类和方式
在传统的流通领域产品营销分为四人促销工具：人员推销、销住促进、广告传播、公关 销售四种手段。而促销工具的目标对彖乂分别面对：用户、经销商、销售人员；其屮销售人 员乂分为:销售人员推销、服务人员推销、技术人员推销、高级负责人推销。
怎样的顾客（顾客屈性）？购买何种商品（商品属性）？什么时候购买的（购买时间 性）？与何物一齐购买（商品组合）？下次何时购买？会买什么（主动促销）？这是促销员 是综述了技术人员、服务人员及销售人员三个角色功能厉参预直接“直接行销” 的推销是有着一定的特性，她是以“个人行销”为重点的直接行销方式；也是在企业对目标 消费群体细分之厉并充分了解“曰标顾客群”的购买特性，主动持续的对“目标顾客群”的
“个别顾客”展开直接行销活动（促销、成交处理、运送、收款、服务、客户关系管理等）的
一-种。
顾客的定义及心理分析
顾客是什么？对促销员而言，顾客是全世界最重要的东西！顾客是商业链中最重要的 环节；顾客是我们的衣食父母，一•切业绩与收入的来源；顾客是上帝；顾客至上；顾客永 远是对的。因此：
仁情绪低落吋要进行H我心理调节，以免使顾客不悦；
对白己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行会不白觉流露出你的反感；
当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；